Як стартапу налагодити партнерство з міжнародними техногігантами. Кейс Let’s Enhance з Google Cloud та NVIDIA

Очікуваний результат

Партнерство із Google Cloud не стало для нас несподіваним кроком. З 2017 року як стартап із покращення фото за допомогою ШІ ми поступово і безперервно росли та потребували багатьох їхніх ресурсів, особливо GPU (графічний процесор — прим.ред.). 

Для компанії ми були відомим клієнтом, спілкувались з їх менеджерами, solutions-архітекторами, взаємно були добре обізнаними про склад команд. 

У перерахунку на розмір компанії, наша оплата їм більша, ніж від 90% їх компаній-клієнтів. В один момент ми перейшли на enterprise-обслуговування, коли досягли певного рівня витрат. 

Потім у NVIDIA з’явилися A100 GPU, зокрема технологія віртуалізації A100 MIG. Ми побачили у цьому перспективу для обробки великих обсягів зображень, покращення швидкості візуалізації та контролю над сплесками попиту від користувачів. Тому партнерство з компанією також стало прогнозованим та логічним кроком. 

Зі свого боку для NVIDIA і Google Cloud це був чудовий кейс зі встановлення їх продукту саме на нашому клієнтському рішенні та сегменті. Для нас була виділена окрема команда для процесу тестування A100 MIG і подальшої перебудови інфраструктури.

Зайняти помітну нішу як клієнт

У такому часовому поясненні все звучить доволі просто. Проте, щоб співпрацювати із глобальними технологічними гігантами, найчастіше ви маєте бути доволі помітним клієнтом у своєму сегменті. У нашому випадку це були візуальні технології на базі ШІ та потреба в швидкій обробці понад декількох мільйонів зображень щомісяця. 

Для цього необхідна  інфраструктура:

• якою легко керувати та контролювати;
• яка може забезпечувати продуктивність у реальному часі кінцевим клієнтам, де б вони не були;
• яку можна масштабувати відповідно до піків попиту користувачів, оптимізуючи витрати. 

Тримати руку на щотижневому пульсі

Для довготривалої та продуктивної співпраці чудовим рішенням є щотижневі синхронізації команд. Ми досі вважаємо це ефективним рішенням зростання:

• Для партнерів це своєрідний трекінг процесу та прогресу (нам, наприклад, спочатку видали кредити — гроші саме під пілот) та можливість розвивати окрему пілот-кампанію. 
• Для нас це постійна допомога у технічних процесах — ефективними були консультації у різних інженерів Google, рішення питань із драйверами NVIDIA тощо. При чому ця історія відбулася поступово, відколи ми познайомились із ними на Techstars. 

Підтримувати зв’язок з постачальниками та заходити в стартап-програми

У 2018 році, коли ми брали участь у програмі акселератора Techstars, ми підтримували зв’язок із нашими постачальниками. 

Якщо працюєте із такими компаніями як Google Cloud та Amazon Web Services — варто спостерігати та подаватись на їх стартап-програми й проявляти там максимальну проактивність. Виходити на дзвінки зі своїм менеджером, запитувати про процес акселерації, просити інтро або поради з приводу процесів, розповідати про власну діяльність та залишатись на одній лінії не тільки із ключовими спеціалістами, а й з інженерами та нетехнічними менеджерами. Вони можуть, наприклад, радо познайомити із відомими спеціалістами. Ми у свій час так отримали контакти ключових інженерів NVIDIA. 

Після участі в акселераційних програмах та співпраці чи навіть нетворку із низкою спеціалістів компанія більш лояльна до надання вигідних умов і рішень. Особливо поширена така історія для стартапів. При чому: що відоміший акселератор та його програма, тим більше можливостей отримати кредити. І навіть якщо йдеться не тільки про партнерства та пошук можливостей, акселератор може бути хорошим трампліном для технічних спеціалістів вашої команди.

Просити особливі умови та знижки

Взагалі в подібних великих компаній доволі складна система оплати. Окремі спеціалісти та відділи працюють над формуванням цінової політики та умов для окремих проєктів. Наприклад, пропонують різні пільги та роблять знижки за рахунок кредитів. 

Коли стартап росте, він починає виходити на новий рівень зв’язку зі своїми постачальниками, і там вже співпрацює із виділеними customer або sales-інженерами. З ними також варто підтримувати постійну комунікацію — не просто оплачувати рахунки, а максимально оптимізувати можливості. З одного боку, зрозуміло, що їхня робота у максимальному продажі послуг. З іншого, якщо вони спостерігають за розвитком продукту, для них це може бути можливістю знайти нові напрями співпраці, а вас привести до нових партнерств. 

Як приклад — можна створити спільні кейс-стаді. Стартапам це допомагає отримати певну публічність, нові способи комунікації із ринком. Великі компанії ж можуть показати, як стартапи працюють з їхніми продуктами, — певну непублічну сторону таких партнерств, їх користь та інноваційність. 

У нашому випадку ми робимо ML-технології. Інший стартап подібного напряму може ознайомитись із нашим кейсом, побачити зони розвитку та прийти за подібним партнерством. У такому безперервному потоці розширення зацікавлені й самі техногіганти. 

Бути готовими до неочікуваних результатів

При підготовці контракту варто звертати особливу увагу на зобов’язання. Наприклад, часто подібні компанії вносять пропозицію окреслити суму витрат і компенсацію від вас у разі невикористання всіх оговорених ресурсів. Якщо ви витратили більше — все ок, звісно, ви нічого не компенсуєте. Чому це вигідно? Чим більша сума зобов’язань, тим більшу знижку або лояльніші умови ви отримаєте. Це такі стандартні умови в більшості угод із хмарними сервісами. 

Такі перемовини не будуть легкими, адже вам намагатимуться продати більше, ніж ви зможете обробити, — ніби на перспективу. Цю політику варто контролювати і адекватно оцінювати. Бути уважними до умов контрактів, прораховувати усі ризики та складові процесу умовних купівлі-продажу. 

Замість висновків 

Не ігноруйте будь-які можливості. Кожна розмова зі співробітником компанії, чергова розповідь про кейс або поглиблення в деталі вашого проєкту допоможе іншій стороні краще зрозуміти ваші потреби та можливості для співпраці. А ще через запитання побачити напрями росту та підлаштувати під власні можливості. Звісно, якщо це не дрібне замовлення на умовні 50$.

Великим компаніям, особливо подібним до Google Cloud, дуже вигідне ваше зростання й відповідно збільшення оплат. Чим більше заробляєте ви — тим більше заробляють вони. Тому на певних етапах вони йтимуть назустріч партнерствам. Їм цікаво бачити ваш потенціал зростання. Якщо вони його побачать — вкладатимуть у вас. Не тільки кредитами чи інвестиціями, але і людиногодинами та нефінансовими ресурсами. 

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter