Я хочу піти у стартап, але в мене немає MVP. Чим мені допоможуть інкубатори й акселератори? — No fears
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Vector разом із інноваційною платформою для розвитку стартапів Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт No fears.
Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.
У сьомому матеріалі ми розберемо користь інкубаторів для створення MVP-стартапу:
- яку експертизу мають інкубаційні програми;
- як інкубатори допомагають створити MVP;
- чи є життя після інкубаційної програми.
Що таке інкубатор?
Перший у світі інкубатор започаткував американський агент із нерухомості Джозеф Манкузо 1956 року. Він отримав у користування приміщення колишньої птахофабрики в місті Батвія штату Нью-Йорк. Місто переживало важкі часи після закриття підприємства, тому місцеві не мали роботи.
Манкузо сприяв розвитку місцевого бізнесу, здаючи в оренду приміщення за низькими цінами. Він також допомагав підприємцям розвивати їхній бізнес — займався адмініструванням і масштабуванням. Спільними зусиллями вони створили більше робочих місць, ніж було за часів птахофабрики. А успішний кейс інкубатора Манкузо став основою для сучасних інкубаторів та акселераторів, яких нині безліч у різних країнах.
Ментори — це люди, які вже створили продукт, мають успішну історію чи, навпаки, зазнали невдачі. Вони проводять загальні менторські сесії або індивідуальні консультації зі стартапами.
«Мета інкубатора — створити макросередовище в мікропросторі, де можна швидко отримати доступ до будь-якого експерта, потрібного для реалізації бізнесу. Увесь простір — це люди, які продумують, що вкласти у проєкт, як його допрацювати. Вони діляться ідеями та досвідом. Саме тому в інкубаторі можна набагато швидше прогресувати із продуктом. Якщо інкубаційна програма розрахована на три місяці, то за цей час ви зустрінетеся з інвесторами, потенційними клієнтами та людьми, які також роблять продукт», — говорить керівниця Sigma Software Labs Вероніка Корж.
Вероніка Корж — керівниця Sigma Software Labs
Чим інкубатор відрізняється від акселератора?
- В інкубатор можна потрапити, маючи тільки ідею продукту — без команди, MVP і стратегії. Акселератор (від англ. accelerate — пришвидшувати) допомагає прискорити розвиток стартапу, але передбачає наявність прототипу продукту та сформованої команди.
- Інкубатори зазвичай більш прицільні, мають одну чи кілька спеціалізацій або можуть бути частиною великої компанії, що вирощує інновації для себе. В акселераторі, як правило, широкий спектр напрямів.
- Акселератори інвестують у своїх випускників і натомість беруть частку в компанії. Наприклад, дають фіксовану суму інвестицій — $100 000–$150 000 — під конкретні 5–7% компанії.
Часто після інкубатора стартапи йдуть в акселератор, аби масштабувати успішний проєкт.
Як працює інкубатор?
У кожного інкубатора можуть бути свої особливості, однак принцип роботи переважно однаковий. Розберемо його на прикладі інкубатора Sigma Software Labs:
- Набір до інкубатора починається із заповнення форми. Стартапи розповідають про суть свого продукту, на якому етапі його розробка, яка кінцева мета. Також прописують суму, необхідну на реалізацію проєкту. Додають пітч-дек (презентацію) та чекають відповіді.
- Експерти, зазвичай це фаундери компаній, працюють із потоком команд. Вони оцінюють анкети, вивчають інформацію про стартап.
- Стартаперів, що потрапили в сферу інтересів, запрошують на інтерв’ю. Воно досить стресове — за 10 хвилин потрібно відповісти приблизно на 40 питань.
- Експерти відбирають учасників інкубатора та приблизно за місяць повідомляють результати. Стартапи, що потрапили до інкубатора, проходять перевірку, підписують договір і починають роботу.
- Робота в інкубаторі триває від одного до трьох місяців. Це постійне навчання, зустрічі з менторами й інвесторами, тематичні воркшопи з розвитку продукту.
- Після завершення інкубаційної програми проходить демодень — команди представляють і захищають свої проєкти. Від якості пітчу в демодень і виконаної роботи за три місяці залежить, чи знайде стартап свого інвестора або партнера.
Поки триває пандемія, інкубатори роблять навчальну програму онлайн та продовжують надавати інвестиції та бізнес-консалтинг. Захист робіт також відбувається в онлайні, де стартапи відразу презентують продукти нетворку партнерів-фондів. Інвестори часто самі виходять на співпрацю з інкубаторами й акселераторами, тому що для них це вигідно. Вони можуть інвестувати як у сам інкубатор, так і у стартапи, які він продюсує.
Етапи роботи інкубатора
Як створити MVP в інкубаторі?
MVP — це мінімальний функціонал продукту, який необхідно представити користувачу, аби його зацікавити. Завдяки MVP майбутній клієнт розумітиме, яку проблему вирішує продукт, у чому користь. На початковому етапі найголовніше, щоби це розумів й інвестор.
«MVP — важлива річ для запуску будь-якого технологічного бізнесу. До моменту, коли продукт можна “помацати”, ідею завжди дуже важко продати. Стартапу потрібно показати те, чим буде користуватися кінцевий споживач та обґрунтовувати, чому продаж цього продукту/сервісу може бути успішним», — говорить Вероніка Корж.
Створюючи MVP, можна відштовхуватися від проблеми, спираючись на customer development, або від ідеї. Інкубатори потрібні, аби допомогти дослідити ринок, зробити MVP максимально наближеним до потреби майбутніх користувачів.
Стартап Deep Green Ukraine розробив технологію, що відстежує незаконні вирубки лісів за допомогою супутникових даних. Проєкт класифікує всі вирубки як законні чи незаконні, аналізуючи дозвільні квитки. Стартап пройшов до фіналу Open Data Challenge та виборов право пройти інкубацію в 1991 Open Data Incubator.
Стартап Deep Green Ukraine пройшов до фіналу Open Data Challenge
Розробник проєкту Леонід Шумило розповів про її користь:
«Ми прийшли на інкубацію, вважаючи, що маємо прототип продукту. Але там ми його сильно переробили й удосконалили. Зараз він набагато крутіший, проходить останню стадію розробки та наближається до пілоту.
У нас була команда із двох організацій, технологія, яка дозволяла бачити зміни в лісах, й експертиза з аналізу лісорубних квитків. Але ми ще не могли автоматично порівнювати вирубку з лісорубним квитком, щоби розуміти її законність. Це був доволі сирий проєкт.
Під час інкубації наша команда розширилася до трьох організацій, ми спільно розробили демоверсію. У нас з’явилися ресурси, ми найняли підрядника, щоби зробити онлайн-платформу. Зрозуміло, що для наукового інституту та двох громадських організацій таке питання як веброзробка — це заскладна штука».
Він додав, що в інкубаторі стартап розвивався не лише з технічної точки зору, а й з бізнесової. 1991 Open Data Incubator спеціалізується на проєктах із відкритих даних і часто зводить стартапи з міністерствами, державними органами й іншими стейкхолдерами, яким цей проєкт може бути корисним.
Нині Deep Green Ukraine підписав меморандум із Радою національної безпеки та оборони України та проведе для них пілотування в чотирьох областях.
«Дуже часто стартапери не знають, яким їхній продукт хоче бачити ринок. Але це дуже важливо, щоби скласти правильний MVP. Навчання в інкубаторі дозволяє дослідити ринок, а команда отримує необхідні навички та скіли, щоби стартап вистрілив. Коли ми проходили інкубацію, ми мали менторські сесії зі спеціалістами, починаючи від технічного експерта, закінчуючи бухгалтерією та спілкуванням із журналістами», — зазначив Леонід Шумило.
Галина Василевська також проходила інкубатор як член команди Medics, а нині є експерткою з масштабування В2В-проєктів, технологічних транзакцій і безпеки даних. За її словами, консультація одного експерта на ринку для стартапу, що має лише одну ідею, коштуватиме дуже дорого та буде малоефективною.
«Експерти в таких галузях — це, як правило, дуже зайняті люди, й отримати доступ до такої експертизи досить складно. До того ж стартапи в інкубаторах отримують доступ до капіталу, оскільки так залучити інвестора значно легше. Також це доступ до адміністративних ресурсів, якщо йдеться про стартапи для державного сектору (B2G)», — зазначила Галина.
Галина Василевська — експертка з масштабування В2В-проєктів, технологічних транзакцій і безпеки даних
Ще однією перевагою інкубатора вона називає гарні контакти з медіа. Однак застерігає, що інкубатор чи акселератор — це лише інструмент, а не чарівна паличка. А розвиток стартапу вимагає й самостійних бізнесових кроків.
А що після MVP?
Стартап Grow-Some створює набори для вирощування мікрозелені вдома. Команда проходила преакселерацію в YEP. Тоді стартап уже мав прототип продукту, а під час програми команда досліджувала ринок.
«Раз на два тижні відвідували лекції. Нам розповідали, що таке customer development, як досліджувати ринок, як вести фінанси, які є можливості продажу. Також давали завдання, наприклад, уявно опитати свого клієнта, чи подобається йому продукт. Я складав план інтерв’ю, ходив у парки та розпитував людей», — розповів засновник Олексій Крижановський.
Стартап потрапив до акселератора YEP. На цьому етапі команді допомагають знаходити відповіді на точкові питання.
«Нас знайомили із крутими стартаперами, які перетворили свої проєкти на повноцінні компанії, і з юристами щодо питань виходу на ринки інших країн. Завдяки YEP ми отримали перших великих корпоративних клієнтів і знайшли партнерів. Зараз презентуємо клієнтам через YEP свій продукт. Через одне рукостискання наближені до дуже великого нетворку, де є люди з маркетингу, продажів, бізнес-девелопменту», — зазначив Олексій Крижановський.
Засновник стартапу CamTouch Андрій Коноваленко під час акселератору YEP вивчав особливості роботи з дистриб’юторами. Його команда розробила гаджет, що перетворює будь-який проєктор чи телевізор на інтерактивний сенсорний екран за декілька хвилин.
Цей пристрій використовують:
- у навчальних закладах, бо він доступніший, ніж інтерактивні дошки;
- у бізнесі — для підвищення ефективності тренінгів і презентацій;
- удома, бо діти люблять малювати із Camtouch.
Оскільки команда CamTouch уже пройшла етап створення MVP і має готовий продукт, вона співпрацює саме з акселератором, а не інкубатором.
На певному етапі розвитку Андрій Коноваленко намагався самотужки вивчити, як працюють дистриб’ютори, але не мав контактів.
Андрій Коноваленко — засновник стартапу CamTouch
«У нас є продукт, і ми хочемо, щоби дистриб’ютори його продавали. Якщо ви прийдете до дистриб’ютора, то ви можете лише здогадуватися, які мають бути умови: терміни доставки, знижки, передплата чи післяплата. Коли ти не знаєш, як працює якась система, тобі складніше відстоювати свої права.
Через акселератор ми мали можливість поспілкуватися з дистриб’юторами не з позиції: «Ми прийшли вам продати, купіть». А з позиції: «Допоможіть навчитися продавати вам та іншим дистриб’юторам». Це зовсім інший діалог. І ти не можеш розпочати його, якщо в тебе немає контакту людини», — говорить Андрій.
Інкубатори в Україні та за кордоном
В Україні досить молода інвестиційна історія, тому підприємці не завжди розуміють, як працює ринок інвестицій. Через це часто українські стартапи намагаються отримати юрисдикцію інших країн, а також потрапити до інкубатора й акселератора за кордоном.
За словами Вероніки Корж, поки українські інкубатори сильно програють європейським чи американським, насамперед своїми можливостями.
«Потрапляючи в інкубатор за кордоном, ти розумієш, що він тобі дає: гроші інвесторів, потенційних клієнтів, можливості прискорити розвиток свого бізнесу. Інкубатор/акселератор в Україні трішки обмежує ці можливості через те, що інфраструктура у країні тільки почала формуватися», — зазначила Вероніка.
Sigma Software Labs є частиною міжнародної компанії, що працює у сфері інформаційних послуг майже 20 років. Компанія створила інкубатор, аби пропонувати своїм клієнтам продукти стартапів, яким вони допомагають розвиватися.
Один із таких стартапів — Datrics, що потрапив до інкубатора Sigma Software Labs у червні 2020. Уже взимку того ж року команда потрапила до Y-combinator і пройшла програму з демоднем. Це були дуже інтенсивні та насичені два місяці для команди, але після закінчення програми життя стартапу стає ще цікавішим. Зараз команда працює над пошуком нових клієнтів і новим етапом інвестування.
Інкубатори на етапі створення MVP хоч і не панацея від невдач, але дуже часто прокладають шлях стартапам до великого ринку. Вони поєднують практичну користь із фандрейзинговою складовою, оскільки в інвесторів зазвичай більше довіри до випускників акселераційних та інкубаційних програм. А ще — дають доступ до знань і консультацій, які дорого коштують.
Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:
