Я хочу піти в стартап, але боюся, що він не злетить — No fears
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No fears.
Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція та експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.
У передостанньому матеріалі ми розберемо антикризову тактику розвитку стартапів під назвою «півот» (від англ. pivot – обертатись, робити розворот):
- що таке півот;
- чому стартапи його роблять;
- які бувають види півотів;
- історії українських стартапів, що робили розворот.
Що таке півот?
2005 року троє працівників PayPal планували зробити дейтинговий стартап — сайт для знайомств. Фаундери припускали, що люди будуть завантажувати відео на сервіс і розповідати про себе й партнера, якого шукають. Але ця ідея не злетіла. Натомість засновники зрозуміли, що в інтернеті немає зручного сервісу для розміщення відео, й «розвернули» свій стартап. Сьогодні ми знаємо його як YouTube.
Те, що зробили фаундери сервісу, називається півотом — зміною курсу розвитку стартапу. Популярний корпоративний месенджер Slack теж півотився. Команда розробляла онлайн-гру Glitch і паралельно створила месенджер для своєї внутрішньої комунікації. Гра приносила замало прибутку, тому її закрили, а розробники зосередилися на розвитку месенджера.
Чому стартапи роблять півот?
Починаючи роботу над стартапом, ми будуємо гіпотези щодо того, як користувачі будуть взаємодіяти з продуктом і наскільки їм це буде подобатися. Наприклад, засновники Uber очікували, що можливість замовляти машину двома кліками у застосунку й не чекати її протягом 40 хвилин вирішить біль користувачів. Ця гіпотеза виправдалась, але могло бути інакше.
Якщо гіпотеза не виправдалася, не варто одразу все кидати. Якщо ви зрозуміли, що ваш продукт не працює або працює не так, як треба, то варто проаналізувати отриманий досвід, знання про ринок і аудиторію. А потім розглянути варіант зміни курсу, який залишить стартап на плаву.
На які показники дивитись?
Розглянемо три класичні метрики:
- MAU (monthly active users) — кількість унікальних активних користувачів сервісу на місяць. А на ранніх етапах ще й WAU та DAU — кількість унікальних активних користувачів на тиждень/день;
- Retention rate — кількість користувачів, які після реєстрації знову й знову повертаються та користуються сервісом;
- Revenue — дохід. Якщо користувачі не готові платити гроші за сервіс, швидше за все, він не вирішує їхню проблему.
Важливо відстежувати ці показники в динаміці. Якщо вони значно падають, це сигнал, що треба поспілкуватися з користувачами та, можливо, змінити гіпотези.
Якими можуть бути півоти?
Ерік Ріс, автор книги The Lean Startup, ввів поняття півоту та запропонував його 10 типів. В основі цієї класифікації лежать проблеми, з якими зіштовхується стартап. На практиці ці типи допоможуть вам обрати, як «розвертати» продукт.
Історії компаній, що робили півоти
Make it in Ukraine
На старті Make it in Ukraine була нетворк-платформою, яку створили французький дизайнер Томас Кретьєн і британський маркетолог Шад Патерсон восени 2019 року. Творці поставили собі питання — чому українські креативні дизайнерські агенції з міжнародними преміями продають так мало проєктів за кордон? Платформа мала допомогти українському креативу укладати більше закордонних контрактів.
Шад Патерсон, співзасновник Make it in Ukraine
Засновники планували брати комісію до 10% із іноземних клієнтів. Стартап встиг опублікуватися на ProductHunt, почати співпрацю з Banda, Spiilka та Aimbulance, а також отримати десятки запитів із-за кордону.
За пів року цей напрям не вивів на самоокупність. До півоту стартап уклав контракти орієнтовно з 10 клієнтами. Тож паралельно фаундери шукали можливостей розвивати стартап по-іншому.
Чим більше вони досліджували ринок, тим частіше помічали типові для українських працівників проблеми. Хтось полишав Україну, хтось був незадоволений умовами і не знав, як це змінити. З іншого боку, міжнародні компанії усвідомили, що в Україні можна знайти кваліфікованих фахівців. Однак вони не знали, як це правильно організувати.
Тож навесні 2020 року Make it in Ukraine зробив півот — стартап став рекрутинговою платформою для IT-фахівців рівня Middle+ та Senior. Українець Максим Уперяка приєднався до британця Шада Патерсона як співзасновник. А француз Томас Кретьєн вийшов зі стартапу, аби сфокусуватися на власних проєктах.
Українець Максим Уперяка приєднався до британця Шада Патерсона як співзасновник
«Ми вирішили, що хтось повинен бути голосом простих хлопців і дівчат, тому змістили фокус із компаній на талановитих фахівців, які прагнуть зростати. Ми розміщуємо гідні вакансії для українських IT- та digital-фахівців та виводимо їх на міжнародний ринок завдяки дистанційній роботі», — каже Шад.
Фаундери монетизують стартап завдяки комісії за закриття вакансій, яку оплачує замовник. Для талантів платформа абсолютно безоплатна.
Одночасно зі зміною стратегії почали розвивати напрям навчання: як талантів, так і клієнтів. Тож сьогодні Make it in Ukraine — це:
- рекрутингова платформа;
- інструменти для тих, хто працює або шукає роботу (конструктори резюме та інвойсів);
- дослідження IT-ринку України та світу, стану українського рекрутингу тощо;
- освітньо-мотиваційні матеріали в медіа. Наприклад, команда Make it in Ukraine створила гайд у трьох частинах для DOU про боротьбу з синдромом самозванця та з невпевненістю, досліджують та публікують цифри щодо професійного вигорання;
- освітній онлайн-саміт, на якому виступали 10 українських та міжнародних спікерів;
- вебінари, кар’єрні гайди професіями, навчальний контент з розвитку hard skills, soft skills, успішного проходження співбесід, розвиток IT English Skills тощо;
- контент та інструменти для компаній (конструктор вакансій, розрахунки, книги, чеклісти тощо).
Чи був півот ефективним?
Зміна стратегії дала стартапу змогу вийти на самоокупність у серпні 2020 року.
«Добре продуманий півот — це win-win. Змінивши стратегію, ми змогли не лише подбати про власний прибуток. Ми відчули дещо важливіше — наша команда робить корисну справу. Кожен український фахівець, який залишився в Україні та знайшов улюблену роботу, став не лише багатшим, але й щасливішим. Це неймовірно надихає», — підсумував Максим Уперяка.
PromoRepublic
PromoRepublic — martech-платформа, що виконує роботу цілого SMM-агентства. Стартап заснували у 2015 році, а першими клієнтами були представники малого і середнього бізнесу. У 2019 році PromoRepublic залучили 2 млн євро від кількох венчурних інвесторів і зробили півот — почали працювати на діджитал-агентства та корпорації у Північній Америці. Співзасновник Максим Печерський розповів, що призвело до розвороту:
- Необхідність масштабування. Венчурні інвестори побачили в стартапі потенціал, тому ми мали масштабуватися й рости. Наша стратегічна ціль — ARR (регулярний річний дохід) має щороку зростати у 2–3 рази. Тому перехід від малого бізнесу на ринок діджитал-агентств і корпоративних клієнтів (таких, як франчайзі) наближає нас до цього.
- Рівень експертизи та досвіду команди. Ми зрозуміли, що за чотири роки наші спеціалісти здобули достатньо досвіду та експертизи, аби підкорювати нові вершини.
Аби півот був успішним, PromoRepublic:
- Найняли менеджерів із продажу у США. Максим Печерський каже, це було критично важливо, бо працівники корпорацій віддають перевагу спілкуванню з американцями. До того ж розуміння культури та ментальності, фізична присутність на зустрічі та рідна англійська мова може значно прискорити укладення угод.
«Наймання місцевих менеджерів із продажу — окреме цікаве завдання. Американці круто вміють себе продавати як фахівці, і не завжди зрозуміло, чи реальні їхні досягнення, — розповідає фаундер. — Ми взяли ще й консультанта з рекрутингу, щоби він додатково тестував компетенції кандидатів.
Ми дізналися, що для успішних продажів корпораціям ми повинні виглядати солідно. Через це замінили фото співробітників у розділі сайту “Про компанію” — тепер там не східноєвропейські стартапери 20–25 років в худі, а солідні американські менеджери в сорочках». - Розширили функціональність платформи. Під час виходу на американський ринок виділилися нові типи клієнтів, наприклад, маркетинг-директори. Команда зрозуміла, що продукт для таких глобальних клієнтів, як, наприклад, Expedia Cruises, потребує складнішої аналітики, розширеного інструментарію для керування потоком робіт, додаткових інструментів для роботи команди бренду.
Команда стартапу PromoRepublic
«Загалом, вихід на нові сегменти — це поетапна стратегія Go-to-Market із цілями для всіх відділів. Але, як завжди, ми все робили ітераціями, запускали перші версії наших продуктових повідомлень через “холодні” розсилки клієнтам і в LinkedIn», — каже Максим Печерський.
А що робити з попередніми клієнтами? Співзасновник PromoRepublic розповідає, що компанія з ними не прощалася. МСБ залишились у статусі legacy customers — клієнтів, які з’явилися до півоту та залишаються одним із сегментів і після нього. Проте компанія не фокусується на них. Два бізнес-юніти зростають найактивніше: діджитал-агентства та корпорації.
Чи був півот ефективним?
Вихід на новий ринок істотно вплинув на розвиток і процеси всередині PromoRepublic — довелося значно більше уваги та ресурсів приділяти управлінню ризиками, страхуванню, міжнародно-правовим аспектам, вчитися працювати з довгими циклами продажів.
Але, відповідно, чеки PromoRepublic теж збільшилися. Якщо для малого бізнесу мінімальна річна передплата коштувала $90–99, то для агентств — вже $1500–2000. А корпоративний сегмент взагалі приносить десятки й сотні тисяч доларів на рік, залежно від розміру клієнта.
Let’s Enhance
Історія стартапу почалася 2017 року, коли CTO Владислав Пранскевічус розв’язував проблему маленьких неякісних зображень китайських товарів для інтернет-магазину з допомогою машинного навчання. Після успішного експерименту виникла ідея створити продукт, який буде збільшувати зображення та поліпшувати їхню якість. Назвали стартап жартівливим висловом Let’s Enhance, який часто трапляється в фільмах про ЦРУ, коли під час розслідування детективи просять збільшити зображення з камери.
Let’s Enhance з’явився на ProductHunt і став продуктом дня. Виявилося, такий продукт потрібен великій кількості людей. Також про стартап написало безліч видань, включно з Mashable і Techcrunch. Продукт залучив перші інвестиції, а також став переможцем акселераційної програми Techstars London.
Основною аудиторією були представники креативних індустрій. Стартап розв’язував проблеми:
- дизайнерів, яким замовники надсилають логотип або зображення в поганій якості;
- фотографів, яким потрібна вища роздільна здатність фотографій;
- рекламників, яким потрібно друкувати в хорошій якості на стендах та білбордах;
- людей, яким потрібно відновити якість фотографій, що передавалися через Instagram, WhatsApp чи Facebook.
«Після нас на ринку з’явилося багато подібних сервісів. Вони вирішували таку ж проблему, і конкуренція почала зростати, — згадує Сергій Зінченко, Head of Product, — Ми зрозуміли, що не зможемо розвивати продукт в поточному вигляді. Інструмент, який розв’язує одне завдання, не масштабується.
Ми постали перед вибором: розвивати інструмент редагування фотографій і вступити в конкуренцію з Adobe Photoshop та Canva, або ж перефокусуватися».
Команда стартапу Let’s Enhance
Команда обрала другий шлях та у 2020 році зробила півот. Спершу визначили сильні сторони у порівнянні з конкурентами. Завдяки тому, що всю обробку Let’s Enhance робить у «хмарі», продукт може обробляти десятки тисяч картинок за хвилину. А яким клієнтам потрібен такий обсяг картинок? Правильно, бізнесу.
«Ми отримували запити великих компаній на інтеграцію нашого продукту. Згодом B2B клієнтів стало більше. Це і визначило нашу подальшу стратегію. Врешті, попри базу із 5 млн користувачів, ми вирішили сфокусувати наші зусилля на B2B-сегменті», — розповідає Сергій Зінченко.
Let’s Enhance змінив позиціювання, перезапустив платформу та навіть повторно став продуктом дня на ProductHunt. Засновники додали пресети для бізнесу та почали працювати з корпоративними клієнтами. Також розробили API, що дало компаніям змогу інтегрувати сервіс у свої бізнес-процеси.
Чи був півот ефективним?
Завдяки півоту стартап:
- залучив великих клієнтів, серед яких компанії зі списку Fortune 500;
- розширив команду з 10 до 20 осіб;
- збільшив дохід утричі.
Зараз засновники працюють над новим продуктом — рішення для E-commerce, яке крім збільшення, видалить фон, зробить розумне вирівнювання, автоматично обробить фотографію та оптимізує її для перегляду на різних пристроях. Це система AI Designer, яка повністю закриє процес обробки, оптимізації та доставки фотографії.
Коли півот не потрібен?
Інколи стартапи мають проблеми, але не потребують глибинного розвороту. Приклад — історія Lookerz.me, який 2020 року провів ребрендинг.
2016 року Світлана Сутиріна, CEO компанії Fashion&Innovations, заснувала B2B-стартап PickUp.Fashion. Він допомагає інтернет-магазинам керувати внутрішнім трафіком — генерує теги, добирає аналогічні товари, показує клієнтам товари з останніх сторінок каталогу.
Світлана Сутиріна, засновниця Lookerz.me
Але головна фіча — сервіс автоматично підбирає «луки» з асортименту одягу, взуття та аксесуарів інтернет-магазину без участі стилістів. Підбір «луків» працює на базі штучного інтелекту. Система навчена комбінувати різні товари в «лук» за стилем, поєднанням кольорів, призначенням і погодою.
2020 року команда стартапу вирішила масштабуватися на ринки США та Європи. PickUp.Fashion цікавив закордонних колег, але продажі не йшли. Вчасний аналіз допоміг зрозуміти, що причина — у назві стартапу.
«На презентаціях потенційним європейським і американським клієнтам ми помітили, що назву сервісу намагаються або не вимовляти, або замінити іншими словами, — розповідає Світлана Сутиріна, — Після цього ми вирішили перевірити, чи не спричиняє назва негативні емоції та асоціації. Ми провели кілька фокус-груп із носіями англійської мови та виявили, що слово PickUp в Америці й Англії сприймається по-іншому та не асоціюється з Fashion».
Ці висновки змусили команду розпочати ребрендинг — змінили назву, логотип і сайт. Тепер стартап називається Lookerz.me. Світлана розповідає, що спочатку ця назва не була фаворитом команди. Натомість опитування великого кола знайомих із IT та Fashion допомогло зупинитися на ньому.
«Поки що не можемо сказати в цифрах, чи допоміг нам ребрендинг, тому що минуло замало часу. Але тепер ми спокійно проводимо презентації для потенційних клієнтів за межами України та на 100% впевнені, що все вдасться».
5 порад стартапам, що вирішили зробити півот
- Аналізуйте показники. Якщо цифри кажуть, що немає зростання чи попиту на продукт, спробуйте змінити його якомога раніше.
- Збирайте фідбек. Зворотний зв’язок від клієнтів і команди допоможе вам зрозуміти слабкі місця та прийняти правильні рішення.
- Зробіть MVP для перевірки півоту. Швидко перевіряйте гіпотези щодо болю користувачів. Навіть просте рішення допоможе перевірити, чи ваш продукт потрібен аудиторії.
- Не бійтеся помилок. Не сприймайте невдачу на свій рахунок, відділіть себе від продукту. Чим раніше ви зрозумієте, що щось йде не так, тим швидше й безболісніше розвернете стартап.
- Зміни — це зростання. Півот має стати виграшною стратегію для вас, принести прибутки та прихильність клієнтів.
Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:
