Український Uber у світі логістики. Як працює стартап Vanongo
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Логістичний IT-стартап Vanongo запустився 2020 року. Проєкт має штаб-квартиру в Талліні, а от перші кроки у сфері доставки останньої милі Доставка останньої милі Етап ланцюга постачання, який полягає в тому, щоб забрати замовлення зі складу й вчасно доставити його до замовника. фаундери вирішили робити на батьківщині — в Україні. До 24 лютого 2022 року Vanongo встиг набрати швидкість — декілька великих клієнтів в Україні, активний розвиток в Казахстані та вихід в Європу. Але після повномасштабного вторгнення український бізнес завмер й просто намагався вижити.
Журналістка Vector поговорила зі співзасновником Vanongo В’ячеславом Левченком про запуск проєкту, півот на першому році існування та ринки, які дозволили компанії втриматися під час війни.
Нам не подобалися сервіси доставки, що вже існували
Проєкт Vanongo зародився 2019 року. Фаундери замислилися над тим, що у ХХІ сторіччі, у цифровізованому й прогресивному середовищі, дуже мало сервісів доставки останньої милі, які можуть швидко доставити товар клієнту.
«Особливо з негативним досвідом ми зіткнулися в Європі. Просто не могли зрозуміти, як можна чекати тиждень на посилку, коли доставку можна зробити за день-два», — говорить В’ячеслав Левченко.
Власне ідея — пришвидшити доставку товарів клієнту — і стала рушієм в історії творення Vanongo. Першочергова місія полягала в тому, аби зробити головним клієнта. Проєкт хотів стати таким собі Uber у світі логістики. Тому фаундери обрали модель B2C й із часом зрозуміли, що помилково. Але повернімося до запуску.
Перші доставки останньої милі Vanongo запустив вже 2020 року. Для цього обрали одразу декілька ринків — Україну (Київ, Харків та Одесу), частково Алмати (Казахстан) та Таллін (Естонія).
«Ми не погано стартанули, але в процесі роботи зрозуміли, що проблема не в кінцевому споживачеві, а в бізнесі. Тому за моделлю B2C далі буде йти складно. Ми б витратили більше часу на розвиток та коштів на маркетинг, а стартап на початку свого шляху не може дозволити собі таку розкіш», — розповів Левченко.
Простими словами Левченко пояснює на прикладі доставок Glovo або того ж таксі-сервісу Uber. Ними так чи інакше клієнти користуються щонайменше раз на тиждень. І на таксі, і на замовлення продуктів попит великий у будь-якій країні. Усе стає ще зрозуміліше, якщо пригадати, що мова йде про 2020 рік, коли сервіси доставки гриміли.
А от Vanongo — це логістичний сервіс, який дозволяє нам швидко доставити габаритні посилки не за тиждень чи декілька днів, а за добу. Умовно, ви купили холодильник й не хочете чекати кур’єрської доставки з магазину, тоді користуєтеся Vanongo. Зручно? Так, але наскільки практична ця історія для самого сервісу? Холодильник чи навіть iPhone користувачі не купують щодня, й навіть не щомісяця. Власне це фаундери добре усвідомили вже на початку свого шляху.
Краще повернути, ніж закритися
Так наприкінці 2020 року Vanongo спробували працювати за двома моделями. Перша — з якою стартували, друга — це B2B напрям. Тут основними клієнтами проєкту стали бізнес та автопарки, які готові доставляти посилки споживачу. Так, врешті-решт у 2021 рік Vanongo зайшов лише з другою моделлю.
«Ми зосередилися на розвитку складнішого програмного забезпечення. В основі нашої платформи лежить той самий софт, але він має інший інтерфейс та алгоритми».
По суті сьогоднішня платформа Vanongo думає не лише про кінцевого споживача. Він скоріш стає лише однією з ланок.
Платформа з’єднує компанії, які хочуть доставляти товари, з тими, які його продають. На сьогодні стартап пропонує клієнтам:
- Інтерфейс для продавця — це софт, який дозволяє повністю відслідкувати шлях customer journey Customer journey Шлях клієнта від виникнення потреби в товарі до моменту покупки або його перетворення на фаната бренду. . Бізнес бачить, коли клієнт отримав посилку, його відгуки, оцінку доставки тощо.
- Софт для автопарків — цей інтерфейс дозволяє складати маршрутні листи, відслідковувати навантаження водіїв, трекати їхній шлях. Якщо раніше автопарк робив подібні кроки вручну в умовному Excel, то тепер ці процеси в нього автоматизовані.
- Мобільний застосунок для водія — подібний до застосунків таксі-сервісів. У останніх є точки А та Б. В міській логістиці схема складніша — є одна точка завантаження та багато — розвантаження. Або ж багато точок завантаження й багато — розвантаження. Власне все це має відображатися в маршрутному листі водія, де шлях динамічно змінюється відповідно до його проходження.
- Мобільний застосунок для користувача — замовник посилки може в будь-який час переглянути статус, змінити дату та місце доставки, прокомунікувати з продавцем та оцінити сервіс.
Левченко переконує, що середній бізнес не може вийти на нові ринки без такого софту. Але, наприклад, створити власний — дуже дорого. Тому середній бізнес навряд собі може таке дозволити, і має два варіанти:
- Користуватися звичайними логістичними компаніями на кшталт «Нова пошта». Товар буде доставлений клієнту, але коли та як — це вже питання інше. Цей процес не можна відрегулювати та проконтролювати. Хоча, переконує Левченко, малому бізнесу такий варіант дуже навіть підходить, коли він хоче розвиватися.
- Віддати доставку на аутсорс-маркетплейсам. Наприклад, ви продаєте через Rozetka, от власне вона й займатиметься питанням доставки. Або той самий Amazon. Варіант зручний, але, звісно, не безкоштовний. Наприклад, Amazon бере 29,5% комісії.
Як з оплатою
Звісно, софт Vanongo теж не безкоштовний. Обидві сторони (бізнес та автопарк — прим. ред.) мають заплатити за користування свою частину:
- Автопарки платять фіксовану вартість за точку завантаження чи розвантаження (на кожному ринку вартість різна — прим. ред.). Якщо умовно з кожної посилки автопарк віддає по 10 центів, то за день з 1000 доставок Vanongo матиме $100.
- З бізнесом історія інша — компанія платить відсоток від вартості доставки. Більша частина цих грошей йде автопарку, решту Vanongo забирають собі. Якщо доставок немає, то й грошей платити не треба.
Хто відповідальний
Мабуть, кожен пригадає хоча б одну історію в житті, коли посилка або зовсім не прийшла, або мала значні пошкодження. Власне доставка останньої милі не сильно відрізняється від великих міжміських операторів. Але є нюанс — в цій ситуації одразу три сторони: продавець, кур’єр та власне Vanongo як надавач софту.
В’ячеслав Левченко говорить, що на початках доводилося платити за вкрадені посилки з власної кишені.
«Таких історій було достатньо. Є кур’єри, які вирішують привласнити товар, за який по факту не несуть відповідальності. Тому ми змінили схему співпраці», — пояснює підприємець.
Наразі Vanongo укладає юридичний договір з кожним автопарком. Той своєю чергою мусить перевіряти водіїв, їхні технічні паспорти та водійські права. У мобільному застосунку обов’язково має бути фото водія. Але, відверто, й все це без юридичної відповідальності не має великого сенсу.
Тепер стартап завжди укладає спеціальну угоду, яка передбачає повну відповідальність автопарку за посилку, яка не доїхала до споживача.
«Одна справа, коли водій потрапив у ДТП або не зміг довести сьогодні посилку, але повідомив про це клієнта у мобільному застосунку. Це отримувач, як правило, сприймає лояльно. Інша — коли кур’єр вирішує залишити собі новий iPhone — тут вже справа за автопарком. Саме він відшкодовуватиме збитки. Й наразі це працює», — говорить Левченко.
Хто інвестори
Левченко зізнається, що більша частина вкладених в проєкт грошей — це особисті кошти фаундерів. Але, крім того, проєкту вдалося залучити приблизно $600 000 (загальна сума — прим. ред.):
- Гранти — близько $300 000 (останній був навесні 2022 року від Google for Startups).
- Українські та американські ангели — це не велика сума, говорить Левченко (точно цифри не розкривають — прим ред.), але ці кошти сприяли розвитку.
«Зараз ми готуємося до seed-раунду. Минулі залучення вважаємо як pre-seed. Тепер хочемо отримати інвестиції від венчурних фондів. Уже є ті, які готові в нас вкластися, але поки що не знайшли лід-інвестора, який погодився б очолити раунд».
Співзасновник стартапу переконаний, що це справа часу. Адже Vanongo, на його думку, добре про себе заявив. Стартапу вже третій рік, він встиг зробити півот та вижити під час війни в Україні.
«Ми їздили на різні конференції, зокрема потрапили до української делегації на TechCrunch. Звісно, для інвесторів це скоріше вишенька на торті, ніж ключовий факт, аби дати нам кошти. Проте в Долині ми побачили інтерес до нашого проєкту. Біля нашого стенда завжди були охочі дізнатися про стартап. Це надало нам наснаги рухатись далі й продовжити пошук інвесторів», — розповідає співзасновник Vanongo.
Україна, Європа та повномасштабна війна
До 24 лютого український ринок був одним з основних для Vanongo. Він йшов на рівні з Казахстаном, де стартап також мав органічний розвиток.
За два роки існування Vanongo мав контракти з «Фора», Varus, Eldorado, мережею аптек 911 та іншими гравцями українського ринку. В Казахстані ж основним партнером Vanongo є найбільший електронний ритейл Kaspi.
«З Kaspi ми дуже активно співпрацюємо та маємо вже серйозний трекшн. Звідти поступово рухаємося в бік Азербайджану та Грузії», — пояснює Левченко.
Крім того, стартап виходить на європейський ринок — почав з Німеччини та Польщі. Там, говорить В’ячеслав Левченко, більша маржинальність Маржа Різниця між ціною продажу й собівартістю товару. Маржинальність показує, який прибуток принесе продаж однієї одиниці товару з урахуванням всіх витрат на нього. , проте рано чи пізно стартап мав йти у Європу аби отримати інвестиції.
«Ми хочемо залучати інвесторів, а вони якраз не дуже люблять пострадянські ринки — це більш ризиковано, ніж європейські. До того ж якщо проєкт заробив у Німеччині $10 000, то дисконт може бути 5%, а в Україні чи Казахстані на ці ж заробітки — всі 80-90%», — пояснює співзасновник Vanongo.
Європа для стартапу стала не лише шляхом до інвестицій, а й способом вижити. Після 24 лютого діяльність Vanongo в Україні повністю зупинилася.
Перші місяці команда волонтерила — навесні була велика проблема з логістикою. Тому запустила волонтерський штаб й почали використовувати власний софт під гуманітарні потреби. До того ж мали велику базу контактів водіїв, які врешті-решт почали возити гуманітарну допомогу в гарячі точки. Але наприкінці весни попит вже падав.
«Ми зрозуміли, що наша команда завелика для тих мінімальних потреб, що ми маємо. Тому довелося знову переглянути свої витрати. Після чого деяким працівникам скоротили зарплату, частину команди довелося скоротити. На сьогодні маємо близько 45 людей у штаті», — ділиться Левченко.
Наразі Vanongo вдалося більш-менш налагодити процеси в Європі. Це врятувало проєкт від закриття. Також команда стартапу веде перемовини щодо виходу на ринок США.
А от в Україні справи поки що йдуть не дуже. Команда відновила діяльність, але ці показники, говорить Левченко, неможливо порівняти з тогорічними: «Деякі інтеграції почали відновлюватися. Але все це відбувається дуже повільно. Добре, що інші ринки можуть нам допомогти перекрити ці прогалини».
Те, коли вдасться відновитися в Україні, Левченко оцінює досить оптимістично: «Як тільки ситуація стабілізується, бізнес зможе набирати темпів. Ми точно зможемо відновитися 2023 року, якщо для того будуть сприятливі умови».
