Опале листя, 10 млн євро та перемовини з Amazon. Як український Releaf планує стати «Tesla у сфері сталого паперу»
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
«Юний геній: Школяр із Хустщини їде на конкурс Genius Olympiad 2018 у США», — так ще п’ять років тому писали про засновника Releaf PAPER & BAGS Валентина Фречку українські медіа. З того часу він пройшов довгий шлях до створення повноцінного бізнесу, включаючи масштабування та пошук фінансування.
Сьогодні Releaf — це український стартап на ранній стадії з командою з 11 людей та інвестиціями від Європейської Комісії. Журналістка Vector поговорила з CEO стартапу Олександром Соболенком про невдалий старт в Україні, відкритість Франції до розвитку Releaf та майбутні інвестиції.
З України до Франції
У 2018 році Валентин Фречка здобув золото на Міжнародній олімпіаді з екології у Кенії та на Genius Olympiad у США. Він створив технологію виготовлення еко-friendly паперу з опалого листя. Тоді закарпатський школяр разом із науковою керівницею майже рік збирав листя берези, верби, дуба та граба. Після чого матеріал відсортовували у бокси, в якому відбувалася хімічна реакція. Так отримали целюлозу. Кінцевим продуктом став висушений лист паперу.
Наступний крок — Валентину запропонував співпрацю заступник директора Житомирського картонного комбінату Сергій Рудковський. Тому експерименти продовжилися вже на повноцінному виробництві. Восени 2019 року хлопець уклав партнерство з Андрієм Варцабою. Значних успіхів проєкт не досяг і скоріш був науково-університетською розробкою, ніж повноцінним стартапом. Вже 2021 року шляхи Варцаби та Фречки розійшлися.
«Не знаю деталі їхньої співпраці, але наприкінці 2021 року я доєднався до проєкту у якості CEO. Тоді ми розпочали повноцінний комерційний розвиток Releaf», — говорить Олександр Соболенко, який наприкінці 2021 року обійняв посаду CEO Releaf.
Колишній топменеджер Lenovo Соболенко керує компанією в цілому, відповідає за фінансові питання, займається пошуком інвестицій. Фречка обіймає посаду СТО. Він залишається автором технології. Також відповідає за подальший розвиток, сертифікування, частково за створення нових продуктів та ще якийсь час контролюватиме підрядників.
Протягом всього шляху проєктом Releaf активно цікавляться українські онлайн-медіа та телеканали. Проте їх більше захоплювала сама історія проєкту — «папір з опалого листя створив 16-річний школяр», ніж та інновація, яку в собі несе Releaf.
«В Україні ми достатньо відомі, але тут немає ринку екоупаковки. Немає клієнтів, які масово готові купувати продукцію Releaf в тому вигляді та за тою ціною, яка вона є. В Україні всі очікують найменшу вартість й ті самі умови, що для великого ритейлу. Але так стартап розвиватися не може», — розповідає Соболенко.
Інша річ — Західна та Північна Європа. Такі країни як Норвегія, Фінляндія, Естонія, Німеччина та Франція вже давно крокують у бік екологічної стійкості. І це відкриває широкі можливості для розвитку Releaf.
Спочатку Соболенко з Фречкою досліджували питання, в якій європейській країні варто розвиватися. В них не було конкретного запиту, тому перемови вели одразу з вісьмома. Францію вибрали через гнучкість та можливість отримати додаткові ресурси для розвитку.
«До всього, вони першими нам відповіли. У Франції нас переконали, що такий “стійкий” проєкт як Releaf просто ідеальний для цієї країни», — додає Соболенко.
На сьогодні Releaf — це українсько-французька компанія. Вона зареєстрована в обох країнах. З осені 2022 року команда запустила інтернет-магазин Releafbag для Європи. «Продажі там ще дуже скромні, але від місяця до місяця ми ростемо близько на 300%. Стартували ж з 500 євро доходу», — говорить Соболенко.
Інвестиції та власне виробництво
До 2022 року вся продукція Releaf виготовлялася в Україні. У 2021-го стартап проводив пілотне виробництво паперу на Моквинській паперовій фабриці під Рівним та Цюрупинській на Херсонщині. Але вже наприкінці того ж року Releaf почав співпрацю з Луцькою картонно-паперовою фабрикою. Проте відсутність власного виробництва додає проблем.
«Ми не можемо відтворити свою ідеальну технологію, працюючи з підрядником. Навіть ті компанії, з якими ми співпрацювали, використовували адаптовану версію. В них немає потрібного обладнання, тому ми трішки відступили від своєї первинної технології, щоб взагалі щось виробляти», — пояснює Соболенко.
За словами Соболенка, весь 2022 рік Releaf займалася фандрейзингом: «Ми активно намагалися залучити інвестиції, бо вперлися в такий етап, де подальший розвиток вимагав власного виробництва».
Річ у тому, що основні клієнти стартапу — це косметичні та люксові бренди. Вони готові платити високу ціну за екологічний продукт, але потребують малого об’єму товару. Наприклад, Releaf мав замовлення від Channel. Звичайно, такому бренду було б нелогічно відмовляти. Проте Channel прийшов із зовсім маленьким замовленням — 5 000 аркушів. У виробництві це близько 50 кг паперу, а заробіток складе $500. Мінімальне замовлення ж для фабрики — це 20 тонн паперу.
З венчурними інвестиціями поки не склалося. Великі фонди та ангели виявилися неготовими вкласти в стартап. Інший варіант — пропонували маленькі чеки за велику частку в компанії. «Ці кошти б великої погоди для нас не зробили, а частку потрібно було віддати суттєву. Ніхто серйозно на нас не дивився», — пригадує Соболенко.
Крім фондів, у Releaf зробили ставку на гранти. Тут ситуація виглядає сприятливішою. Стартап залучив три невеликі гранти від Google for Startups, Всесвітнього фонду природи WWF та Міжнародного банку реконструкції та розвитку. А в кінці 2022 року Releaf отримав ще один — від Європейської Комісії, яка стала акціонером компанії. Він передбачає 2,5 млн євро зараз та гарантії на 8 млн євро на масштабування.
«Ми працювали протягом шести-восьми місяців. Довелося конкурувати з 6000 компаній з усього ЄС. Лише 1,5% досягли успіху. Ми серед них», — розповідає Соболенко.
Стартап спрямує 2,5 млн євро на побудову першої лінії пілотного виробництва у Франції. Проте особливість виготовлення паперу з опалого листя ще й в тому, що зосередити виробництво на одному майданчику неможливо. Адже обмежений головний ресурс — листя. Тому наступні дві лінії з’являться у Фінляндії та Україні. За побудову візьмуться по закінченню робіт у Франції.
Фінляндію вибрали з тих же причин, що й Францію. Плюс країна є одним зі світових лідерів експорту в галузі паперової промисловості. А ще у Фінляндії високий рівень підтримки українських стартапів. Засновники Releaf вже встигли побувати на конференції Slush у Гельсінкі та заручитися підтримкою прем’єр-міністерки Фінляндії Санни Марін.
Що стосується української виробничої лінії, то її Соболенко коментує так: «Ми розуміємо, що жодна країна не може конкурувати з Україною з точки зору створення виробництва та собівартості продукції. Тому вона є в наших середньострокових планах». Проте їх можна буде обговорювати не раніше кінця 2024 року. Наразі в Україні триває війна, а цільової аудиторії Releaf немає.
CES, LVMH та Amazon
На початку 2023 року Releaf був одним з 12 стартапів, які представляли Україну на виставці Consumer Electronics Show (CES) у Лас-Вегасі. Для Releaf місцевий ринок не надто привабливий. За словами Соболенко, американці за рівнем екосвідомості десь поряд з українцями.
«На стартап-івентах ми ніколи не укладали угод, ні з ким нічого не підписували та нічого не продавали. Вважаємо, що на таких подіях немає нашої цільової аудиторії, але там треба показати продукт, отримати фідбек та зробити медійний шум. Це в нас добре виходить», — розповідає Соболенко.
CES закінчилася для Releaf щонайменше двома вдалими контактами. Спочатку засновники мали зустріч з делегацією LVMH — французький холдинг-власник люксових брендів запропонував взяти участь у челенджі-акселераторі. Переможці матимуть змогу попрацювати з LVMH. Соболенко говорить, що заявку на участь уже подали. За умови успішного проходження у фінал готові презентувати свою продукцію комісії.
Інше знайомство на перспективу — Amazon. Засновники Releaf поспілкувалися з представником компанії, який промотує на платформі «стійкі» бренди. В Amazon хочуть, аби люди більше купували екопродуктів, тому навіть запустили спеціальну програму для стартапів. Вона передбачає повну сертифікацію від Amazon та позначку верифікації на самій платформі.
«Якщо все вийде, то за два-три місяці наша продукція з’явиться на Amazon. Системно там працювати зараз для нас немає сенсу. Проте вітрина, щоб показувати місцевому ринку наш продукт, — це зараз ідеальний варіант», — пояснює Соболенко.
Плани на майбутнє
Грант від Європейської Комісії став зеленим світлом й для інших інвесторів. «Тепер уже не нас обирають, а ми підбираємо інвестора, який не лише нам дасть гроші, а й зможе допомогти в розвитку компанії. Наприклад, проконсультувати в маркетингових, фінансових та інших питаннях», — говорить Соболенко.
Поки відкритих пропозицій про інвестиції немає. Хоча проєктом вже зацікавився один з великих українських фондів (його назву не розголошують). Зараз перед засновниками стоїть ключове питання — сформувати власну довгострокову інвестиційну стратегію.
«Нам потрібні будуть інвестиції, аби покрити ще 8 млн євро. Адже Європейська Комісія ніколи не фінансує раунд цілком. Тому до їхніх 8 млн євро нам потрібно знайти інвестора на другу частину. Але це буде не раніше кінця 2023 року», — пояснює Соболенко.
У 2023 році в Releaf мають амбітну ціль зробити 2,2 млн євро обороту з продажів паперу та пакетів у ЄС. У компанії вже ведуть перемовини з різними замовниками. Є компанії, яким потрібно по 300 000-500 000 пакетів на місяць.
«Такі перемовини тривають місяцями. Але ми також маємо запити від дистриб’юторів, які готові продавати нашу продукцію на місцевих ринках», — розповідає Соболенко.
Крім того, у Releaf збираються збільшувати команду. Сьогодні в стартапі працює 11 людей. За проєктним планом за наступні кілька років команда має зрости до 25 фахівців. У 2023 році планують найняти вісьмох співробітників. Здебільшого мова про виробничі спеціальності. Проте Releaf потрібне посилення і в управлінському та комерційному напрямах.
«Нам потрібен відповідальний за розвиток бізнесу, фінансовий директор, бо зараз це моя функція. Також слід збільшити регіональні команди — маємо лише одного локального представника по Франції», — говорить Соболенко.
Що ж стосується амбітних планів на майбутнє, то на першому місці поки стоїть запуск власних виробництв. Далі в Releaf збираються ліцензувати виробників, які працюватимуть за технологією стартапу. Особливий акцент на ринки Південної Америки та Азії.
«Наша технологія не має бар’єрів для масштабування. Якщо ми розвиватимемо її власними силами, на це підуть десятки років, щоб охопити всю планету, тому ліцензування є швидшим варіантом», — пояснює Соболенко.
За його словами, у Releaf є п’ять років, щоб сформувати ринок та очолити його. Після — за виробництво паперу з листя візьмуться вже інші компанії. Тому ліцензування дозволить Releaf отримувати додатковий прибуток та формувати власну мережу.
«Наша ідея стати такою собі Tesla. Вона головна на ринку електрокарів. Отак і ми маємо бути ключовими на ринку паперу, виготовленого з опалого листя», — підсумовує Соболенко.