Не втратили жодного клієнта, а виручка зросла в два рази. Як перетворити кризу на можливість — досвід Devlight

Про перші дні війни

Ми в Devlight почали готуватись до війни з середини січня, коли стало зрозуміло, що танки, які стоять під українським кордоном, поки не планують їхати назад в місце дислокації. Я очікував, що повномасштабна війна буде, але, звісно, вірив у кращий розвиток подій. Тоді ми прийняли рішення до кінця березня 2022 року не розпочинати жодних інвестиційних проєктів чи проєктів розвитку, обмежитись тільки обовʼязковими витратами та акумулювати готівку.  

На рівні компанії ми розробили три сценарії того, як можуть розгортатись події, та чітко спостерігали за індикаторами, щоб краще розуміти реальність.

Найімовірніший варіант означав для нас те, що Україна турбулентно входить в стан економічно-інвестиційної кризи через інформаційно-гібридну війну, яку проводитиме росія. Уже з початку лютого низка наших клієнтів повідомили, що в звʼязку з ситуацією вони припиняють активні інвестиції в проєкти. Деякі клієнти, з якими ми готувались підписувати великі угоди, просто відмовляли нам, мотивуючи тим, що в нас скоро може початися війна. 

24 лютого о 5:54 ранку я написав у наш командний чат, що розпочалась війна, із вказівками, що і як ми робимо далі. Пріоритетом була евакуації колег з тих територій, які могли швидко опинитись під окупацією та загальна безпека бізнесу. 

Повноцінно повернутися до роботи всією командою ми змогли тільки 10 березня — після того, як майже всі колеги були в безпеці зі стабільним інтернетом та можливістю продовжувати роботу.

Як бізнес виглядає зараз

Низка вдалих рішень до початку війни та в перші дні дозволила нам досягти того ефекту, що ми не скоротили й не звільнили жодного працівника з компанії, не зазнали збитків більших, ніж розраховували, зважаючи на ситуацію, і не втратили жодного ключового клієнта. 

У травні компанія вже повернулася до рівня довоєнного прибутку, а зараз (на момент нашого з вами спілкування) показник MRR Monthly Recurring Revenue Щомісячний виторг — загальний прибуток, який отримує компанія за місяць. Показник збільшується шляхом нових передплатників, підвищення продажів. у 2,2 раза вищий, ніж у січні цього року. Думаю, завершимо рік із 2,5-кратним ростом порівняно до минулого. 

Ми не втратили жодного ключового клієнта, а з великими — наростили обсяги співпраці. Починаючи з 24 лютого, нам вдалось підписати низку важливих договорів. Географія клієнтів також не змінилась. 

Зараз працюємо з великими банками, ритейлерами техніки та продуктів, програмами лояльності та крипто-проєктами. Серед клієнтів є декілька національних та світових лідерів у своїх галузях. В середньому чисельність штату нашого клієнта — понад 10 000 працівників, а активна користувацька база мобільного додатку, який ми створюємо, — 1,2 млн користувачів, які щомісячно взаємодіють з продуктом. 

План адаптації та залучення міжнародних клієнтів

Devlight постійно взаємодіє з міжнародними клієнтами — як з наявними, так і з тими хто тільки розглядає нас як партнерів. Задля безпеки клієнтів ми розробляємо так звані Continuous Business Plans Continuous Business Plans Безперервні бізнес-плани. кожного проєкту, постійно розповідаємо про ситуацію в державі, на фронті та нашому бізнесі зокрема. Разом моделюємо сценарії того, які значні зміни можуть відбутися й вплинути на нашу співпрацю. В найближчому майбутньому плануємо відкрити представництво в одній із європейських країн та розміщувати там нашу business development команду.

Щодо залучення міжнародних клієнтів — усе беззмінно, ми отримуємо планований результат від роботи наших команд маркетингу та продажів. Як я вже казав вище, ситуація в Україні зараз оцінюється дещо по-іншому. Ми бачимо, що багато компаній-клієнтів спеціально зараз приходить в Україну з пошуком інженерних команд, аби підтримати нашу державу. І це дуже позитивний сигнал. 

Чому клієнти обирають Devlight

Думаю, причина в нашій клієнтоорієнтованості та величезному досвіді в побудові масштабних мобільних проєктів.  В травні ми перетнули позначку в 35 млн завантажень наших застосунків. Фактично кожен українець взаємодіяв з додатками, розробленими в Devlight. Для нас це можливість аналізу даних та вивчення аналітики користувацького досвіду у великих масштабах. 

У компанії досить проста філософія того, що смартфон — це пристрій, з яким людина найбільше взаємодіє впродовж доби. Відповідно ми просто не маємо морального права створювати неякісний користувацький досвід, вибирати невдалі технологічні рішення чи банально розробляти нікому непотрібний функціонал. Кінцевий користувач повинен отримувати якісне розв’язання своєї проблеми таким чином, щоб повертатись до продукту знов і знов. 

Зміна візії компанії у звʼязку з війною та цілі 

Попри те, що ми задоволені своїми результатами та тим, як йдуть справи, все ж, проводячи аналіз ринку за останніх пів року, розуміємо, що не можемо залежати від прибутку тільки з аутсорсного бізнесу. Потрібні додаткові бізнес-моделі, незалежні від основного бізнесу. У 2021 році ми з партнером поставили собі за мету започаткувати новий бізнес-напрям, де будемо створювати й розвивати власні цифрові продукти в цікавих нішах. Війна прискорила реалізацію цих планів, і зараз ми активно ними займаємося. 

Команда, стандарти якості та процес відбору кандидата в Devlight

Слово «команда» у нас носить сакральний зміст. За довгі роки роботи із різними людьми ми для себе розробили декілька ключових стандартів, через які можемо зрозуміти безпосередньо на співбесіді, що потенційний кандидат може та вміє.

• Перший стандарт — досвід роботи з останнім актуальним технічним стеком на тій чи іншій платформі Android, чи iOS. Фундаментальна база — обов’язкова.

• Другий стандарт — бездоганне знання англійської мови.

• Третій — швидкість мислення. Себто те, як людина мислить і генерує рішення в голові та вміє їх висловити. З нашого досвіду, можу сказати, що на етапі першого знайомства із HR, можна вже із впевненістю 70% сказати, чи зможе кандидат пройти технічне інтерв’ю.

Загалом процес інтерв’ю розділяється на п’ять складових і триває дві години: 

• 1-й етап інтерв’ю. Запитання загального характеру для того, аби краще познайомитися з людиною. На цьому етапі ставляться запитання  типу «де навчався?», «як потрапив у ІТ» тощо. 

• 2-й етап інтерв’ю — практична live coding session. Тобто наш інтерв’юер в онлайн-режимі надсилає кілька практичних завдань та  просить кандидата запустити робоче середовище, у якому він буде їх виконувати.  Далі в режимі трансляції екрана кандидат виконує завдання, а наш інтерв’юер слідкує за процесом. Під час вирішення практичних завдань ми рекомендуємо кандидатам проговорювати задачі та розказувати вголос, як би вони це вирішували. Завершується інтерв’ю письмовим фідбеком із рекомендаціями щодо покращення

• 3-й етап інтерв’ю — теоретична сесія. Після того, як кандидат пройшов практичну сесію, ми починаємо говорити з ним щодо теорії. На цьому етапі сесії ми дізнаємося, із яким технологічним стеком працював кандидат, як знає його та вміє застосувати. На цьому етапі розуміємо, чи можемо робити оффер.

• 4-й етап інтерв’ю — інтерактивна гра англійською мовою. «Я замовник — ти розробник», де мені як замовнику потрібно донести думку, «які покращення можна внести в інтерфейс додатка для того, щоб він став зручнішим». Цей етап інтерв’ю дозволяє побачити, як людина спілкується англійською мовою та проявляє себе при розмові з клієнтами у випадку, коли потрібно «захистити» те чи інше технічне рішення.

• 5-й етап інтерв’ю — запитання від кандидата, на які ми відповідаємо.

Найбільші досягнення та помилки за шість років керівництва компанією 

Ми започаткували Devlight у маленькому приміщенні дешевого офіс-центру. Будучи вчорашніми студентами, увійшли в ринок, як справжні underdogs. У нас ніколи не було інвестора чи венчурних грошей, але це не зупиняло на шляху до мети. Навіть у найважчі періоди (як от ковідний 2020 рік) ми не втрачали оптимізму, не опускали руки, а продовжували працювати. 

Найбільшим досягненням Devlight є його команда та дух співпраці. Наші команди працюють повністю автономно. Керівники проєктів тісно взаємодіють з клієнтами, консультуючи щодо найкращих практик та необхідних рішень. Як на мене, це і є основна формула успішного бізнесу — правильні люди на правильних місцях. 

Щодо помилок — їх багато, часом здається, що більше, ніж потрібно. Кожен бізнес має прожити всі етапи становлення. Для нас найважчим був 2020 рік, оскільки ми взагалі не були готові до пандемії.  

Продовжуючи тренд попередніх років, ми витрачали чимало коштів кожного місяця на вдосконалення робочих процесів, робили капітальні інвестиції в офісне середовище та купу інших проєктів. Ми не розрахували свої можливості, неправильно оцінили кон’юнктуру ринку. Це призвело до великих збитків. Зрештою довелось сильно скоротитись та переоцінити підходи до ведення бізнесу. Як казав Стів Джобс, ліки були гіркі, але пацієнту стало краще. 

Ми розібрали компанію на атоми та повністю її переосмислили.  Разом з Любомиром глибоко занурилися в кожен процес, запросили низку фахових консультантів майже в кожен напрям бізнесу і зробили домашню роботу. Зараз в нас комерційно найуспішніший рік, найсильніша команда з поміж тих, які коли-небудь були й дуже багато енергії, щоб розвиватись далі. 

Підприємництво в Україні

Український бізнес — справді незламний. Подумайте собі: три великі кризи за вісім років! Дві з них військового характеру. Не знаю, чи ще десь є місце, у якому люди так сильно люблять свою справу і готові віддавати за це життя. 

Поки весь світ чекав, що в Україні зупиниться життя, наші підприємці, продовжували працювати, сумлінно платити податки, допомагати своїм працівникам та армії загалом. Усвідомлення цього надихає і дає енергії ніколи не опускати руки. Як тільки закінчиться війна — саме бізнес відбудує країну, і відбудує такими темпами, які потім стануть прикладом в підручники з економіки та історії.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter