Не тільки реалізація. Чому ідеї все ж чогось варті та як їх оцінити

Як ідеї перетворюються на стартапи

«Ідея» з давньогрецької означає «прообраз», «початок», «основа». Це цілком збігається з роллю, яку вона відіграє в створенні нових компаній чи продуктів. З ідеї все починається, проте на шляху до успіху чи провалу, вона переживає низку перетворень. І часто змінюється під впливом різних чинників — від реальних потреб клієнтів до можливостей команди та фаундерів. Теоретизувати про ідеї стартапів нудно. Тому краще погляньмо, як вони розвивалися в компанії та чи були чогось варті на перших етапах.

Творці Apple

Згідно з біографією Стіва Джобса від Уолтера Айзексона, 1975 року Стів Возняк створив комп’ютер, який пізніше став відомий як Apple I. Його важливою перевагою стало те, що вперше користувач бачив на дисплеї саме ті символи, які вводив на клавіатурі. На початку Возняк не збирався перетворювати свій винахід на комерційний продукт. Він прагнув безплатно поділитися ним з іншими в гуртку під назвою «Домашній комп’ютерний клуб».

Стів Джобс же побачив потенційний бізнес. Він переконав у цьому Возняка та взяв на себе розвиток продукту, продаж, організацію роботи та пошук інвестицій. Джобс зміг знайти клієнта — власника The Byte Shop у Маунтін-В’ю Пола Террелла. Врешті йому вдалося і залучити перші інвестиції — від бізнес-ангела Майка Маркули.

Постає питання: а чи була чогось варта ідея Возняка? Насправді так. Возняк — талановитий інженер. І він не просто щось придумав, а створив продукт, хоч і не масовий. Витвір Возняка могли би зрозуміти інші любителі технологій у «Домашньому комп’ютерному клубі». Проте він не став би легендарним Apple I без Джобса.

Два дизайнери та матраци

Інший приклад — Airbnb. Восени 2007 року два дизайнери Брайан Ческі та Джо Геббіа шукали спосіб заробити на оренду квартири. Вони звернули увагу, що в Сан-Франциско планувалася конференція Industrial Designers Society of America. У місто мали з’їхатися дизайнери. Це означало переповнені готелі та зростання вартості номерів. Тому Ческі та Геббіа вирішили здати в оренду матраци у своїй квартирі. Так дизайнерам вдалося заробити $1000 менш ніж за тиждень.

Тут би хотілося написати щось на кшталт: із ситуативної ідеї і виник Airbnb. Правда насправді інша. Спочатку Геббіа та Ческі придумали сайт для пошуку приватного житла під час конференцій. Проте він не став успішним. На фестивалі South by Southwest (SXSW) у березні 2008 року сервісом скористалося всього двоє людей. Одним із них став сам Ческі. Airbnb перетворився на той сервіс, який ми знаємо (або близько до нього) аж у 2009-го після проходження програми акселератора Y Combinator.

Чи була чогось варта перша ідея Ческі та Геббіа? Була. По-перше, вона допомогла їм заплатити за квартиру. По-друге, вона стала точкою відліку. Ческі та Геббіа перетворили ідею на гіпотезу, яку розвивали та тестували, поки вона не стала Airbnb. Водночас ототожнювати її з кінцевим продуктом не можна. Ческі та Геббіа не перші придумали здавати кімнати чи житло загалом. Зате їм вдалося перетворити цю ідею на гіпотезу, що люди користуватимуться спеціальним сервісом. Після серії запусків та вдосконалень і вийшов Airbnb.

Свою роль зіграла й командна робота, і віра кофаундерів у продукт. Разом ці чинники дозволили двом дизайнерам створити компанію з ринковою вартістю в $59,47 млрд (на момент написання тексту). Докладніше про шлях Ческі та Геббіа можна прочитати в нашому матеріалі.

Позичальники ідей

2007 року брати Марк, Олівер та Алекс Самвери створили інкубатор Rocket Internet в Німеччині. Вони вибрали дещо нестандартну модель роботи. Rocket Internet шукає перспективні ідеї та напрацювання на інших ринках. Після цього підбирає засновників, які запускають проєкт та забезпечують його ресурсами. Звичайно Rocket Internet отримує і значну частку компанії.

Серед успіхів Rocket Internet можна пригадати клон американського онлайн-магазину Zappos — Zalando, а також сервісу знижок Groupon — CityDeal. Поки Groupon вийшов на європейський ринок, його клон уже працював у понад 80 містах. Врешті Groupon купила CityDeal за частку в 14 % своєї компанії. Самвери продали 4 %, а решту — зберегли. Після успішного IPO Groupon їхня частка коштувала $1 млрд.

Що показує цей приклад? Як цінність якісних ідей, так і їхньої правильної реалізації. Самвери просто обирають уже перевірені гіпотези, а потім запускають власну версію, поки на ринках ще немає цього продукту.

Мрія Елізабет Голмс

19-річна Елізабет Голмс вважала, що люди ігнорують рекомендації лікарів зробити аналіз крові через неприємну та обтяжливу процедуру. Підприємиця хотіла впровадити технологію, за якої би все відбувалося миттєво та з невеликою кількістю крові. Водночас звіт про дослідження надходив би на пошту чи телефон клієнта через кілька годин.

Так Голмс кинула Стенфорд на другому курсі й заснувала Theranos. Вона змогла переконати в можливості реалізації своєї ідеї не лише батьків (дозволили використатати гроші на навчання як стартовий капітал), але і свого викладача професора Чаннінга Робертсона. Він увійшов до ради директорів Theranos. Робертсон допоміг залучити інвестиції та поповнитися якісними кадрами.

До ідеї Голмс скептично поставилися її колишня викладачка — професорка Філліс Гарднер. Вона попереджала, що з малої кількості крові з пальця складно отримати багато точної інформації.

Але хто слухає скептиків, коли є амбітна ціль та місія? Так і почалась історія Theranos та «Стіва Джобса в спідниці». На піку оцінка компанії сягнула близько $9 млрд. Проте 2015-го року журналіст The Wall Street Journal Джон Каррейру в співпраці із чотирма колишніми співробітниками Theranos опублікував серію викривальних статей про компанію. Виявилось, її технологія не працювала, а компанія брехала медіа, інвесторам та клієнтам.

Повну історію злету та падіння Theranos можна прочитати тут. А ми ж спробуємо зрозуміти, чи цінною була ідея Голмс. З погляду реалізації — ні. Зате потенційні перспективи разом із харизмою самої Голмс зробили цю ідею надзвичайно вартісною в очах інвесторів та медіа.

У підсумку, усі чотири приклади показують, що ідеї все ж цінні. Правда, лише за умови, що вони перетворюються на гіпотези та розвиваються в потрібний ринку працюючий продукт. Або якщо засновник вміє подібно до Елізабет Голмс створити ілюзію, що це сталося.

Як оцінити ідею

Наведені вище приклади показують, як на основі якісних ідей (або у випадку Голмс ілюзії їх наявності) будують мільярдні компанії. Звідси питання: а як зрозуміти, чи варта чогось ідея та чи починати з нею працювати? Для цього, наприклад, можна скористатись фреймворком, який пропонує вже експартнер Y Combinator Кевін Хейл у своїй лекції.

Перед тим, як розказати про нього, зауважу: Хейл пояснює, що в Y Combinator вважають ту компанію стартапом, що створена для дуже швидкого зростання. Інакше ви будуєте малий бізнес. Це теж добре, але не цікавить інвесторів.

Отже, Хейл підкреслює, що ідея стартапа — по суті гіпотеза, чому компанія може швидко вирости. Він ділить її на три частини:

• Проблема — умови, які дозволять компанії швидко рости. Водночас проблема також повинна відповідати певним характеристикам. Наприклад, з нею зіштовхується багато людей, вона поглиблюється, термінова, повторювана тощо.
• Рішення — це фактично експеримент, який проведе команда у вказаних умовах, щоб довести — компанія буде дуже швидко рости. Тут Хейл підкреслює, що не варто допускати ситуацій, коли рішення «натягують» на проблему. Наприклад, інженер, якому подобається блокчейн. Він вирішує створити продукт із використанням цієї технології. Тому шукає проблему, яку може розв’язати. Хейл каже, що так теж можна побудувати компанію. Проте це не надто ефективно. Краще визначити, яка проблема є в людей, а потім створити рішення.
• Інсайт — пояснення того, чому вибране для експерименту рішення буде успішним — дозволить обійти інших. Тут Хейл говорить про «несправедливу перевагу». Вона пояснює, чому саме ваше рішення буде швидко рости. Наприклад, ви можете бути одним із десяти людей у світі, які здатні розв’язати цю проблему — наприклад, експертом із біотехнологій та патентом на можливість лікувати певну хворобу. Або ваш продукт в 10 раз кращий, ніж у конкурентів. Правда, щоб вразити цим інвестора, треба дійсно довести, що так воно і є. Водночас досвід роботи інженером або продактом в Microsoft, Google, Meta чи іншому гіганті — не є перевагою, таких людей багато.

На такі три компоненти звертає увагу Хейл, коли слухає пітч від фаундерів. Я привів лише частину його рекомендацій та аргументів. В Y Combinator рекомендують подивитися відео про цей фреймворк, якщо ще не вибрали ідею для стартапу або не впевнені в ній.

Чому ж кажуть, що ідеї нічого не варті

Іноді фаундери-початківці дивляться на ситуацію під іншим кутом. Вони не оцінюють якість ідеї, не перетворюють її на гіпотезу та не тестують. Навпаки, приймають її як уже «перспективну» чи «геніальну». Із цього виникають дві крайнощі:

• Моя ідея така цінна, що про неї не можна розповідати нікому. Принаймні поки не вдасться реалізувати, бо ж можуть поцупити конкуренти та встигнути швидше. Насправді фаундеру рідко вдається придумати щось по-справжньому унікальне. Наприклад, Facebook не був першою соціальною мережею, а Microsoft не створила першу операційну систему. Проте це ніяк не вплинуло на успішність компаній. З високою імовірністю, якщо ваша ідея справді цінна, то над нею вже хтось працює. Тому все залежить від реалізації. Щоб досягти успіху, стартапу потрібно створити не стільки унікальний продукт, як той, що ефективніше розв’язуватиме проблему клієнтів.
• Ідея така крута, що про неї варто розказати всім. Інша крайність — коли намагаються розказати медіа, інвесторам та всім, кому можна, саме про ідею. Підхід виглядає логічно, бо як по-іншому просунути її та розв’язати проблему. От тільки ні інвесторів, ні медіа не цікавлять ідеї без продукту, команди, клієнтів та показників. У найкращому випадку таких засновників послухають кілька хвилин чи прочитають їхнє повідомлення/лист. Але реалістичніший варіант, що їх проігнорують уже на реченні: «Маю класну ідею для стартапу».

Такі випадки — одна з причин, чому звідусіль чутно, що ідеї нічого не варті. Це не пропозиція припинити придумувати їх та не спроба принизити. Навпаки, так інвестори, медіа, підприємці та навіть клієнти сигналізують — починай діяти.

Що з усім цим робити

Найдивніша річ, яку може зробити технологічний журналіст: нав’язувати правила та прагнення фаундерам. Індустрія стартапів загалом побудована на дизрапті, умінні шуміти в усіх можливих каналах та безкінечній вірі у власні ідеї та продукт.

Тому залишається зробити кілька очевидних висновків:

• Правильно сформульована та перетворена в гіпотезу ідея може стати основою для потенційного «єдинорога». Тому шторміть, вивчайте ринок та шукайте проблеми, які конкретно ви здатні розв’язати. Для цього можна скористатися як фреймворком від Y Combinator, так і будь-яким іншим, якщо він вам підходить.
• Приховувати ідеї — не найкраща практика, але враховуйте, коли й кому пітчите. Перевірити гіпотезу без взаємодії з аудиторією неможливо. Ви не робите продукт лише для себе. Тому якщо вирішили взятися за реалізацію — потрібно збирати команду, готувати MVP, тестувати його на реальній аудиторії. Для першого треба хоча би бути готовим розказати ідею кофаундерам. А потім і FFF (family, friends, fools — сім’я, друзі та дурні) — які найчастіше і стають першим інвесторами. Інша справа, що теоретичну ідею немає сенсу нести медіа чи фондам, бо для них ваш проєкт на цьому етапі нецікавий. Виключенням можуть стати вже успішні серійні підприємці із сильним брендом. Про новий проєкт Ілона Маска, наприклад, усі напишуть навіть якщо він видряпає ідею на лавці.
• «Заземляйте» ідеї та дослухайтесь до фахівців. Це суперечить вищезазначеному ритму стартап-індустрії. Проте все ж варто зважати, якщо досвідчені спеціалісти кажуть, що ваше рішення неможливо реалізувати. Інакше ризикуєте повторити історію Theranos.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter