Лояльні клієнти, фінансова модель і креатив. Ще більше найважливіших уроків із воркшопів IT_EUREKA

Акцент на конвертації трафіку в лояльних клієнтів

2 листопада Team Lead retention marketing в Promodo Анна Плига виступила з темою: «Як розвивати бізнес та утримувати клієнтів».

Promodo — українська агенція з performance-маркетингу з офісами у всій країні та представництвами у Великобританії, США та Казахстані. За свою карʼєру в агенції Анна пройшла шлях від E-mail Marketing Specialist, Customer Success Manager до Team Lead retention marketing. Вона вважає, що канал Retention є ключовим 2021 року. Зараз бізнесу варто робити акцент не на залучення величезної кількості трафіку, а на його правильній конвертації в лояльних клієнтів.

Щоб допомогти командам заглибитися в питання якісного розвитку бізнесу й утримання клієнтів, Анна спершу розповіла про різницю двох методів визначення успішності проєкту:

1. Метод AARRR (Acquisition-Activation-Retention-Referral-Revenue). Визначає успішність проєкту з допомогою воронки конверсії від того, як людина потрапляє на сайт, до того, як саме ви заробляєте гроші.
2. Метод RARRA. Це перероблена та покращена версія фреймворку AARRR, де на першу сходинку ставимо саме Retention. Тобто питання щодо повернення клієнта стає базовим для подальшого аналізу. На думку Анни, саме другий метод наразі є більш актуальним та ефективним, адже залучення нових клієнтів завжди дорожче, ніж їхнє утримання.

Також учасники дізналися, як ефективно збирати власну базу клієнтів і використовувати її для покращення результатів. На думку менторки, треба використовувати відразу декілька каналів спілкування із клієнтом: e-mail, Viber marketing, chat bot, sms. Поєднання цих методів допоможе і привабити клієнтів, і персоналізувати контент, і підвищити продажі.

Лайфхаки із залучення капіталу у власний стартап

10 листопада відбулася зустріч із керівником напряму стратегічних партнерств у Sigma Software Group Денисом Воловиком. Він має великий досвід роботи в EdTech-стартапах як ментор із цифрового маркетингу та продуктового менеджменту. Багато років поспіль Денис працював із донорськими організаціями, це дало змогу зрозуміти ідею фінансування зсередини. Він занурив півфіналістів у процес пошуку «палива» для стартапу.

На початку розвитку кожному стартапу потрібно зрозуміти, навіщо йому капітал. Денис виділяє три базові причини:

• розширення ринку;
• зниження вартості продукту;
• посилення нетворку.

Він також радить командам зафіксувати як мінімум п’ять пунктів, які потребують залучення капіталу.

Наступним етапом має стати розуміння того, який тип інвестора потрібен для залучення капіталу. Денис виділяє шість основних типів, а саме:

1. Самостійне фінансування. Інвестуючи свої фінанси, власники стартапу зберігають повний контроль у бізнесі. Крім того, інвестори більш зацікавлені у стартапах, якщо засновники також вкладаються фінансово у свою ідею чи продукт.
2. Друзі та сім’я. Основна перевага таких інвестицій — рівень довіри. Водночас довіра є й основним недоліком, адже разом із довірою зростає і відповідальність за фінанси близьких людей, які повірили в стартап-ідею.
3. Краудфандинг. Чудовий варіант для стартапів, які хочуть вийти на великий ринок і посилити власну репутацію. Разом із залученням коштів цей варіант допомагає розширити нетворк і залучити перших клієнтів.
4. Акселератори. Окрім гарантованого фінансування (хоча й у різних формах), велика перевага акселераторів у доступі до великої професійної мережі менторів, потенційних інвесторів, консультантів. Ціль — прискорити розвиток стартапу.
5. Ангельський інвестор. Це переважно інвестори для ранніх стадій. Важливо розуміти, що ризик інвестування у ваш стартап для цього типу інвесторів є досить високим, тому вони потребують більшої віддачі (зокрема, в частині володіння стартапом).
6. Венчурний капітал. Отримання інвестицій від венчурів підтверджує для інших потенційних інвесторів потенціал проєкту та допомагає залучати капітал на наступних етапах.

Окрім правильного визначення розміру необхідного капіталу й ідеального інвестора, Денис радить приділяти увагу стосункам з інвесторами на всіх етапах розвитку стартапу.

«Потрібно чітко розуміти, що ваша робота з інвестором починається, коли ви вирішили створювати стартап. Практична порада: за 6–12 місяців перед стартом пошуку капіталу треба налагодити зв’язок щонайменше із 30 інвесторами. Це підвищує шанси стартапу на залучення перших інвестицій, адже на початкових раундах основним критерієм виступає саме віра в команду та фаундерів».

Шукайте можливість представити ваш стартап інвестору через інших стартаперів (особливо тих, які вже досягли результатів) або представників індустрії вашого стартапу. Перший контакт через спільних знайомих підвищує лояльність інвестора.

Варто пам’ятати про десять секунд першого враження. Необхідно завжди бути готовим до презентації свого стартапу.

Pitch Deck — не менш важливий момент. Його не треба розглядати як формальність, адже на ранніх етапах інвестори не аналізують бізнес-плани. Саме ваш пітч має вичерпно відповідати на можливі запитання інвестора.

Гроші бізнесу — понад усе

2 грудня СЕО і кофаундер сервісу обліку грошей для сучасних підприємців Finmap Іван Каунов розповів, що таке фінансова модель стартапу, як вона будується, які функції виконує. Також він поділився, як безболісно налаштувати фінансовий облік.

Проєкт Finmap допомагає власникам і керівникам позбутися хаосу в грошах, налагодити фінансову звітність і заробляти більше. Наразі сервіс працює в 12 країнах світу.

Улітку цього року Finmap залучив чергові інвестиції. Лід-інвесторами раунду виступили BRISE Capital, європейський стартап-акселератор Startup Wise Guys. Разом із фондом Inspirium до раунду долучився стартап-інкубатор Sigma Software Labs, який є драйвером IT_EUREKA цього року.

Фінансова система бізнесу — це цілісна система всіх його фінансових операцій. Вона охоплює:

• фінансову модель;
• ведення фінансового обліку;
• аналіз процесів і показників, що допомагають ухвалювати рішення.

Фінансова модель — це документ чи схема з інформацією про фінансові показники бізнесу чи проєкту. Вона зображає як, скільки та коштом чого бізнес заробляє чи буде заробляти гроші. Розробити фінансову модель може як власник чи співзасновник бізнесу, так і фінансовий директор.

Фінансова модель дає змогу керувати бізнесом «із відкритими очима».

Вона зосереджена не тільки на фінансових, а на всіх цифрових показниках, демонструє реальний стан компанії. З її допомогою можна зрозуміти:

• з чого починати бізнес або новий напрям;
• скільки необхідно вкласти грошей або залучити інвестицій;
• чи є потреба у кредиті;
• чи буде компанія прибутковою;
• що робити, щоб заробляти більше;
• визначити КРІ для продажів, замовлень, залучення клієнтів;
• яким буде виторг, прибуток, грошовий потік;
• що робити у кризових ситуаціях.

Щоб побудувати структуру фінмоделі, необхідно підрахувати:

1. Усі доходи (продажі за різними продуктами, послугами, роботами, проєктами).
2. Усі витрати (реклама, податки, оренда, зарплати, кава з цукерками в офіс).

Це стане основою для формування повноцінного документа.

Під час розроблення структури важливо врахувати:

1. Три сценарії розвитку проєкту (позитивний, реальний, негативний).
2. Уплив внутрішніх і зовнішніх чинників, обмежень.
3. Усі категорії доходів і витрат.
4. Бізнесові показники (свої в кожного бізнесу).
5. Період, який закладено на розроблення фінмоделі.

Система повинна бути гнучкою. Змінюючи різні суми в категоріях доходів/видатків, ви автоматично маєте бачити зміни в інших показниках.

Маркетингова колаба з присмаком креативу

Цього року організатори IT_Eureka запартнерилися зі школою маркетингу та комунікацій «Багаж». У межах колаборації провели дві зустрічі з Максом Бурцевим. Макс — власник і креативний директор агенції Arriba!, засновник школи маркетингу та комунікацій «Багаж», а також співзасновник школи англійської мови Hotspot. Він має 15 років досвіду в галузі маркетингу та чимало креативних кейсів.

Ментор розглянув тему ціннісної пропозиції бренда. Макс виділив три основні причини проблем у продажах:

1. Ми не знаємо, в чому цінність продукту, і продаємо те, що нікому не потрібне.
2. Продаємо тим, кому ми не потрібні. Але не продаємо тим, хто дійсно нас потребує.
3. Залишаємося незрозумілими, непомітними та нецінними.

Ментор приділяє багато уваги саме бренду, адже розглядає його як додаткову раціональну й емоційну цінність для кожного покупця. На думку Макса Бурцева, навіть якщо ви створили щось цінне, це не означає, що люди захочуть платити вам гроші. Потрібна якісна стратегія — план досягнення складної мети.

Основними точками росту на шляху до успіху Макс вважає:

1. Залучення «не користувачів» категорії.
2. Залучення користувачів конкурентів.
3. Збільшення кількості купівель.
4. Зменшення відтоку клієнтів.

Макс виділяє основні моменти для збільшення цінності продукту — сильний бренд, стратегію й ефективний маркетинг.

«Ми не можемо змусити людину діяти, але ми можемо працювати з її думками та переконаннями. Якщо ви не виділяєтеся, вас не знають. Якщо вас не знають, вас не існує».

Алгоритм, який ментор радить застосовувати стартапам і бізнесу, має такий вигляд:

1. Поговоріть із людьми.
2. Створіть ціннісну пропозицію.
3. Визначте проблему зростання бізнесу.
4. Визначте точки зростання бізнесу.
5. Вивчіть думку аудиторії.
6. Розробіть план зміни поведінки аудиторії.
7. Розробіть помітну комунікацію.
8. Поверніться до пункту 3.

Ефективна стратегія не змусить чекати на перші результати.

Команди-півфіналісти мали декілька днів на переосмислення власних ціннісних пропозицій і внесення коректив у маркетингові стратегії стартапу. А під час другої зустрічі учасники мали змогу презентувати оновлений пітч Максу та донести ціннісну пропозицію власного стартапу. Після кожного пітчу на команду чекала персональна Q&A-сесія з ментором, яка допомогла учасникам отримати відповіді на найгостріші запитання.

Майже два місяці інтенсивів, лекцій і воркшопів IT_Eureka допомогли командам вдосконалити пітч-презентації продуктів і переосмислити підходи до власного стартапу, а отже — зовсім скоро у фіналі ми побачимо неймовірні виступи фіналістів. Stay tuned для отримання найсвіжішої інформації зі сторінок Vector.

Більше про це

01 СТАРТАПИ

Школа для стартаперів. Зібрали найважливіші уроки з воркшопів IT_EUREKA

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Далі

Завершити

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter