Матраци, перезапуски та пластівці. Як два безробітні дизайнери створили Airbnb

Два дизайнери

Ранню історію Airbnb полюбляють починати з безробітних дизайнерів, чотирьохкімнатної квартири в Сан-Франциско та бажання заробити на її оренду. Насправді ж усе почалося трохи раніше — літом 2004 року в майстерні Род-Айлендської школи дизайну.

У своїй книзі «Історія Airbnb: Як троє звичайних хлопців підірвали готельну індустрію» Лі Галлагер розповідає, що четвертокурсник Джо Геббіа та п’ятикурсник Брайан Ческі вирішили долучитися до навчального проєкту виробника побутової техніки Conair. Працювати потрібно було парами, тому Ческі та Геббіа об’єднали зусилля.

Вони давно товаришували та не вперше працювали разом. Раніше, наприклад, організували хокейну (Ческі) та баскетбольну (Геббіа) команди. Спорт не користувався популярністю серед студентів. Тому довелось запустили маркетингову кампанію та створити дещо хуліганський імідж своїм командам. Врешті Ческі та Геббіа вдалося нашуміти достатньо, щоб привернути увагу інших студентів, а також мера Провіденса Бадді Чанці. Він навіть став почесним тренером хокейної команди.

З проєктом Conair Ческі та Геббіа пощастило менше, бо не вдалось вчасно приборкати політ власної фантазії. Захист проєктів перед менеджерами Conair пройшов неочікувано. Більшість конкурентів Ческі та Геббіа пропонували власні версії дизайну фенів тощо.

Майбутні кофаундери Airbnb прийшли з ідеями на зразок сорочки з функцією самопрання. У Conair творчого підходу Геббіа та Ческі не оцінили.

Галлагер пише, що відповідальний за проєкт менеджер відділу маркетингу взагалі сказав Ческі, що той перепив кави. Перемогти не вдалося. Зате майбутні підприємці зрозуміли, на що здатні, коли працюють разом. Вони вміли підтримати та розвинути ідеї один одного так, що ті ставали більшими.

Геббіа першим повірив у потенціал спільної роботи. Якось він прямо сказав Ческі, що вони створять компанію, про яку напишуть книгу.

Проте цього моменту довелось почекати. Поки ж Ческі завершив навчання та переїхав у Лос-Анджелес будувати доросле життя. Воно складалось не так, як мріяв Брайан. Йому, здавалося б, пощастило. Ческі влаштувався в дизайнерську компанію 3DID. Серед її клієнтів — Hasbro, ESPN, Mattel, Walt Disney тощо.

Галлагер пише, що в той час Брайан хотів стати кимось на кшталт Джонні Айва — людиною, яка переосмислить продукцію великої компанії. Проте замість реалізації мрії Ческі зіштовхнувся з рутинною роботою, яка не приносила йому задоволення. Приблизно така ж проблема була свого часу й у Айва. Джонні допомогло повернення Джобса 1997 року. Ческі довелось рятувати себе самому.

Джо Геббіа по закінченню навчання переїхав до Сан-Франциско. Справи в нього пішли цікавіше, ніж у Ческі. Джо влаштувався художником-оформлювачем у видавництво Chronicle Books, поселився в чотирьохкімнатній квартирі (із сусідами), а також взявся за сторонній проєкт. Ще під час навчання Геббіа створив подушку у формі сідниць під назвою CritBuns. Попри те, що ідея виглядала дещо дивною, Геббіа зміг вивести їх на ринок.

Паралельно Джо вмовляв Ческі переїхати до Сан-Франциско. Брайана зупиняло небажання втратити страховку. Успіх CritBuns став останньою краплею. Галлагер пише, що Ческі взявся шукати роботу в Сан-Франциско й майже досяг успіху — дійшов до останнього етапу співбесіди у виробника побутової хімії Method. Проте врешті компанія вибрала іншого кандидата.

Зате Ческі сподобалося в Сан-Франциско. На той час він уже кинув роботу в 3DID. Брайану запропонували викладати промисловий дизайн в Університеті штату Каліфорнія. Він також мав кілька днів на тиждень працювати з Геббіа в Сан-Франциско. Проте ці плани довелося коригувати.

Орендодавець Геббіа неочікувано підняв квартплату. Після цього два співквартиранти Джо вирішили з’їхати. Геббіа знайшов одного сусіда, а роль другого почав пітчити Ческі. Брайан не надто був готовий до такого кроку. Помешкання коштувало дорогувато для нього. Та і третій сусід в’їжджав не одразу. Брайану і Джо довелося б самим платити за всю квартиру ще місяць.

Він навіть пробував домовитися з Геббіа про оренду дивана три дні на тиждень. Проте Джо не погодився на таку ексцентричну ідею. Як ми знаємо, пізніше його думка з приводу такої моделі оренди зміниться.

Врешті Ческі все ж переїхав у квартиру Геббіа. Там на нього чекали неприємні новини — його частина оренди склала $1150 на місяць. Ческі мав лише $1000 та ніде не працював.

Сайт із довгою назвою

Джо та Брайан перебрали кілька ідей, де знайти гроші, і врешті вибрали ситуативну. У жовтні в Сан-Франциско мала відбутися конференція Industrial Designers Society of America. У місто мали з’їхатися дизайнери, а це означало переповнені готелі та зростання вартості номерів.

У Геббіа та Ческі була частково порожня чотирьохкімнатна квартира та три надувних матраци. 22 вересня Геббіа надіслав електронного листа Ческі. У ньому він поділився ідеєю перетворили квартиру на «дизайнерську нічліжку». Брайан та Джо вхопилися за неї. Вони найняли на фриланс HTML-розробника, який зробив їм простий сайт. Сервіс отримав назву AirBed&Breakfast.

Потенційним клієнтам пропонували оренду матраців та місця на підлозі, доступ до кухні, вітальні та поп-тарти на сніданок.

А ще додаткові можливості — балкон на даху, дизайн-бібліотека, мотивувальні постери та 3D-поліграфія. Усе це за $80/ніч.

Врешті у квартирі Геббіа та Ческі зупинилися троє людей. Менше ніж за тиждень вони заробили $1000. Ідея спрацювала, але не одразу перетворилася в Airbnb, який ми знаємо.

Джо та Брайан усе ще хотіли створити свою компанію. До себе запросили колишнього сусіда — талановитого розробника Натана Блечарзика. Разом вони близько місяця працювали над сервісом пошуку сусідів по кімнаті. Він мав бути чимось на кшталт поєднання Craigslist та Facebook. Потім хтось здогадався перевірити, і виявилося, що такий вебресурс уже існує. Він називається Roommates.com. Усе довелося починати спочатку.

Новою бізнес-ідеєю став усе той же AirBed&Breakfast. Він мав стати сайтом для пошуку приватного житла під час конференцій. Почати вирішили з South by Southwest (SXSW). Це фестиваль музики, кіно та технологій, який щорічно проходить у березні в Остіні (Техас).

Проте для реалізації проєкту потрібно було вмовити Блечарзика — погодьтесь, важко створити сервіс без розробника. З цим були проблеми. Натану подобались ідея та Геббіа з Ческі. Проте він єдиний розумів, скільки важкої термінової роботи їх чекає. Більшість із неї падало саме на Блечарзика. Врешті його вдалося переконати. До івенту підготували лайт-версію AirBed&Breakfast з меншою функціональністю.

Сервіс пітчили, як новий проєкт, а не продовження минулої версії. Для просування використовували технологічні блоги. Позиціонувався сервіс як альтернатива дорогим готелям.

Проте все закінчилось фейлом. У AirBed&Breakfast було лише два клієнти. Одним із ним став сам Ческі.

Зате він сам покористувався сервісом і помітив, що у AirBed&Breakfast є проблеми з процесом оплати. Також уже після SXSW до них звернулись потенційні клієнти. Вони хотіли б орендувати житло через сервіс, але не на конференції. Проте Ческі та Геббіа відмовляли в таких проханнях.

Чого хочуть інвестори

Найцікавіше в історіях із Кремнієвої долини те, як іноді неочікувано перетинаються люди. Сусідом по квартирі Ческі та Геббіа був Філ Рінері. Він працював у стартапі Justin.tv. Якщо не знаєте цієї назви, то в цьому немає нічого дивного. 2014 року Justin.tv змінила назву на більш знайому нам Twitch Interactive. І так, саме ця компанія створила сервіс відеотрансляцій Twitch.

Філ Рінері цілком міг залишитися за лаштунками історії. Проте на SXSW він познайомив Ческі з CEO Justin.tv Майклом Сібелем. Нинішньому керуючому директору Y Combinator було ще далеко до сьогоднішнього впливу. Проте він погодився допомогти AirBed&Breakfast порадами, а коли Геббіа та Ческі зроблять продукт — познайомити з ангелами. Найдивніше, що Ческі на той момент не знав, хто це такі, та дуже здивувався, що Майкл вірить в ангелів. Сібель пояснив значення терміну та як вони працюють.

Після SXSW Ческі та Геббіа взялися за продукт ще з більшою завзятістю. Галлагер пише, що Сібель став для них кимось на кшталт ментора та наставника. Джо та Брайан щотижня інформували його про свій прогрес, а Майкл давав фідбек та направляв. Саме в той час концептуально AirBed&Breakfast перетворився в сервіс, де можна швидко та зручно винайняти тимчасове житло.

До літа 2008 року засновники запустили фінальну версію сервісу та почали зустрічатися з інвесторами. На той час засновники хотіли $150 000 за 10 % стартапу. Проте справи йшли не дуже. Після знайомства з 15 ангелами вони отримали вісім відмов, а ще семеро їх просто проігнорували. Причини називали різні — від небажання мати справу з туристичною індустрією до сумнівів в адекватності ідеї здавати житло незнайомим людям.

Галлагер пише, що один з ангелів пішов просто серед зустрічі. Він не попрощався й залишив на столі недопите смузі.

Наступним важливим епізодом для Airbnb став з’їзд Демократичної партії в Денвері у 2008 році. Подія приваблювала інтерес широкої аудиторії, оскільки на ній мали підтвердити висунення Барака Обами кандидатом у президенти. Для Airbnb це була можливість гучно запуститися та знайти клієнтів.

Під з’їзд виправили проблему з платежами, додали відгуки, а також переглянули маркетинг. Спочатку вони розповіли про сервіс TechCrunch. Стаття допомогла з трафіком, але врешті сайт впав через наплив користувачів. З цього ж тексту можна дізнатися, що стартовий капітал сервісу склав менш ніж $20 000. З грошима допомогли сім’ї та друзі засновників.

У той час AirBed&Breakfast мав проблему з потенційними хостами та орендодавцями. Якщо коротко, то перші не приходили на сайт, де немає других. І навпаки. На щастя, у засновників була ідея. Вони знали, що видання шукають цікаві історії пов’язані зі з’їздом демократів. Тому вирішили зайти через невеликі місцеві блоги. Спочатку про AirBed&Breakfast написали вони, далі тему підхопили локальні ЗМІ, а після — гіганти на кшталт Politico та The New York Times. Галлагер розповідає, що врешті на сайті розмістили аж 800 оголошень. Через нього зняли житло 80 людей.

Здавалося б, історія успіху. Проте після з’їзду трафік знову впав. Інвестора все ще не було. Зате Ческі та Геббіа мали близько по $20 000 боргу. AirBed&Breakfast за весь час приніс їм менше $5000. Виглядало як не надто вигідне починання.

Пластівці та Y Combinator

Прозвучить дивно, але після з’їзду новою ідеєю Ческі та Геббіа стало розсилати орендодавцям на сайті безплатний сніданок для клієнтів. Засновники зупинились на пластівцях. У той час головним інфоприводом були президентські вибори, тому вони і стали тематикою сніданків AirBed&Breakfast.

Ческі та Геббіа створили бренди пластівців — Obama O’s та Cap’n McCain’s (на честь кандидатів).

За словами Галлагера, ідея була в тому, щоби продати 100 000 упаковок пластівців по $2 та забезпечити фінансування сервісу.

Ческі та Геббіа знайшли випускника школи дизайну, який мав власну друкарню. Він погодився роздрукувати по 500 упаковок для кожного бренду за частку з продажів. Тому концепцію переосмислили й перетворили Obama O’s та Cap’n McCain’s в обмежену серію.

Після Ческі та Геббіа закупили найдешевших пластівців ($1 за коробку). Вони помістили їх у власні упаковки, а потім запустили медіакампанію і продавали по $40 за штуку — як ексклюзивну партію.

Так вдалося заробити $30 000 та трохи розрахуватись із боргами. Трафіку ця кампанія не принесла, перспектив більше не стало.

Грошей також не було, тому кілька місяців Ческі та Геббіа харчувались сухими пластівцями. Ситуацію врятував усе той же Сібель. У листопаді 2008-го він рекомендував їм податися на Y Combinator, випускником якого сам був. На той момент уже закінчився термін прийому заявок на програму. Проте Сібель домовився з засновником акселератора Полом Гремом. Останній погодився розглянути заявку, якщо її надішлють до опівночі.

Врешті всі три фаундери опинились на співбесіді з Гремом. І провалили її. Ситуацію врятували брендовані пластівці, які прихопив із собою Геббіа. Він вручив їх Грему. Той подумав, що йому так хочуть віддячити за зустріч. Проте засновники розповіли, що таким чином профінансували свою компанію. Це вразило Грема. Як він пояснював, якщо фаундери змогли переконати людей заплатити $40 за чотирьохдоларову пачку пластівців, то і з ночівлею на надувних матрацах теж вийде. Врешті AirBed&Breakfast потрапив у програму Y Combinator.

Прорив

У тому потоці тримісячної програми Y Combinator разом з AirBed&Breakfast було всього 16 компаній. Галлагер розповідає, що Грем рекомендував групі досягти рамен-прибутковості до Demo Day у березні. Під цим поняттям він мав на увазі заробляти стільки грошей, щоб вистачало на прожиття хоча б фаундерів. Навіть якщо це означало б їсти лише локшину швидкого приготування.

Грема не розчарувало те, що у AirBed&Breakfast всього близько 100 користувачів. Зате він одразу ж зацікавився їх географією. Виявилось, що більшість орендодавців сервісу проживає в Нью-Йорку. Тоді Грем поцікавився, що вони роблять у Сан-Франциско, якщо аудиторія не в цьому місті.

Так упродовж трьох місяців Ческі та Геббіа щовихідних літали до клієнтів. Вони зустрічались із ними, ночували, вивчали, як ті користуються сайтом тощо.

І головне — виявили проблеми. Наприклад, домовласникам було важко визначитися з ціною та робити гарні фото (деякі не вміли їх навіть завантажити на сайт). Врешті Ческі сам взявся фотографувати помешкання.

А ще засновники помітили обмеженість своєї бізнес-моделі. Вони надто прив’язались до матраців та сніданку. Ця вимога була прописана в правилах сервісу та заважала отримувати клієнтів. Наприклад, музикант Девід Розеблатт хотів здати в оренду всю квартиру. Проте в AirBed&Breakfast це було зробити неможливо, бо він же не зможе приготувати сніданок. Врешті запит Розенблата змусив переглянути правила щодо сніданку й дозволити орендувати всю квартиру чи окрему кімнату.

Також саме Грем рекомендував фаундерам прибрати з назви «надувний матрас». Так сервіс став Airbnb. До Demo Day ситуація в компанії почала змінюватись на краще. Врешті Airbnb став приносити $1000 на тиждень. Це була та сама позначка рамен-прибутку, про яку говорив Грем.

Фінальним випробуванням найбільш ранньої історії компанії став пошук інвестора. Ще під час програми фаундери Airbnb не змогли переконати співзасновника фонду Union Square Ventures Фреда Уілсона. Йому сподобалась команда, проте він не повірив у перспективу оренди надувних матрасів.

Галлагер розповідає, що у квітні 2009-го до Пола Грема звернувся партнер легендарного фонду Sequoia Capital Грег Макаду. Питання було нетривіальне — які якості повинні мати засновники під час рецесії? Той відповів, що необхідна «інтелектуальна витривалість».

На питання, чи є такі люди в нинішній програмі, Грем рекомендував Airbnb. У той час Макаду якраз займався глибоким аналізом ринку житла для відпусток. Словом, у фаундерів та інвестора знайшлися спільні теми. За цим була серія зустрічей. Врешті Sequoia вклала в Airbnb $585 000. Ще $30 000 додав фонд раннього розвитку Youniversity Ventures. Таким чином Airbnb залучила $615 000 при оцінці $2,4 млн.

Як казав Брайан Ческі, з моменту фінансування від Sequoia «ракета пішла на зліт». Уже 2011-го Airbnb працювала в 89 країнах і досягла 1 млн заброньованих ночей на платформі. У тому ж році оцінка компанії перевищила $1 млрд.

У грудні 2020-го компанія провела IPO. На момент написання тексту її капіталізація складає $61,4 млрд. Наразі сервіс працює у 220 країнах та регіонах.

Ну і трохи про подальшу долю фаундерів:

• Брайан Ческі залишається CEO компанії. Його статки Forbes оцінює в $7,5 млрд.
• У липні 2022 року Джо Геббіа оголосив, що відходить від операційної діяльності в Airbnb, але залишиться в раді директорів. Він планує зосередитися на батьківстві, а також виділити час для інших проєктів, включаючи документальне кіно та філантропію. Статки Геббіа оцінюють в $6,5 млрд.
• Натан Блечарзик був CTO компанії до грудня 2016-го. Зараз він обіймає посаду директора зі стратегії. Його статки оцінюють в $6,6 млрд.

Замість висновків

Airbnb — це майже голлівудська історія про стартаперів, які досягли успіху, попри проблеми та невдачі. Ось кілька тейків, які можна винести з досвіду фаундерів:

• Не соромтеся (пере)запускатися стільки разів, скільки потрібно. В історії Airbnb було як мінімум три запуски. Засновники не соромляться цього. Якщо ваш проєкт одразу не вистрілив, його не помітили або після півоту він майже повністю змінився — знову розкажіть про це медіа та додайте свою історію.
• Слухайте своїх клієнтів. Прорив Airbnb став можливий якраз тому, що засновники нарешті розібралися, хто їхні клієнти, як вони користуються, чого хочуть та з якими проблемами зіштовхуються. Без цих знань вони, можливо, так і продовжили б наполягати на надувних матрацах та сніданках.
• Креативність та маркетинг. Ческі та Геббіа — не технологічні фаундери. Тому, з одного боку, їм було важче будувати продукт, але з іншого — вони знали, як просувати та продавати. Наприклад, без пластівців Airbnb могла й не потрапити в Y Combinator та не розрахувалась би з боргами. Також Ческі та Геббіа зрозуміли, що їм легше достукатись до невеликих медіа та блогів, щоб привернути до себе увагу гігантів на кшталт The New York Times. А це було важливим для просування сервісу.
• Не забувайте про нетворкінг, просіть поради та шукайте менторів. Важливу роль в успіх Airbnb зіграв Майкл Сібель. Він допомагав, консультував, організовував зустрічі з ангелами та навіть допоміг податися в Y Combinator. Без Сібеля історія Airbnb також могла піти зовсім по-іншому. Тому фаундерам варто пам’ятати цінність менторів та едвайзерів за умови, що ці люди самі підприємці з досвідом, зв’язками та розумінням індустрії.
• Шукайте «розумні гроші». Справжній прорив почався саме з програми Y Combinator та Пола Грема. Тут Airbnb допомогли переосмислити продукт, розібратися в потребах клієнтів та навіть знайти топового інвестора. Це вкотре доводить користь якісних акселераційних програм та того, що важливо не просто взяти гроші, а в правильних людей.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter