Як сперечатися правильно? Ці дві техніки допоможуть вам переконувати інших
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Якщо ви коли-небудь сперечалися з родичами про політику, то знаєте, що переконати співрозмовника, щиро впевненого у своїй правоті, — справа не з простих. Частково це зумовлено тим, що мозок намагається довести об’єктивність нашого світогляду. Ми шукаємо інформацію, яка підтвердить наші знання, і відкидаємо факти, що суперечать нашим переконанням. Але це не означає, що виграти суперечку не можна. Публікуємо адаптований переклад статті Vox про дві наукові техніки, які у цьому допоможуть.
Метод 1. Якщо співрозмовника не переконують аргументи, які вам здаються вагомими — з’ясуйте, які доводи він вважає авторитетними
У 2017 році дослідники з Університету Дюка, Нью-Йоркського та Принстонського університетів провели експеримент. Вони заплатили користувачам Twitter, які підтримували республіканців і демократів, аби ті почали читати більше постів своїх політичних опонентів. «Ми не знайшли жодних доказів, що спілкування двох опозиційних груп у соцмережах зменшує політичну поляризацію суспільства», — писали автори.
Сперечаючись про політику, ми переоцінюємо силу аргументів, які самі вважаємо вагомими, й помилково гадаємо, що опонента вони переконають.
Наприклад, щодо володіння вогнепальною зброєю цивільним населенням США ліберали переконані: «У жодній іншій розвиненій країні немає такого рівня насильства із застосуванням зброї, як в Америці». Вони думають, що республіканців це має переконати. Консерватори використовують інше формулювання: «Єдиний, хто може зупинити поганого хлопця зі зброєю, — це хороший хлопець зі зброєю».
Але ні ті, ні ті не розуміють, що намагаються донести до противників зброї ідею, яка суперечить їхньому світогляду. До них не достукатися — вони просто «глухі» до аргументів.
Робб Віллер, професор соціології та психології в Стенфордському університеті, запропонував боротися з опонентом його ж зброєю. У 2015 році Віллер з напарником Метью Фейнбергом провів серію з шести досліджень. Науковці виявили, що ліберали більш відкриті до консервативних ідей, якщо вони побудовані навколо ліберальних цінностей як-то рівність і справедливість. Аналогічно з ліберальними ідеями, що переглянуті з точки зору консервативних цінностей, таких як повага до влади.
Тобто, якщо консерватор хоче підтримати підвищене фінансування армії з держбюджету, йому не варто апелювати до патріотизму. Краще сказати щось на кшталт: «Армія захищає знедолених, завдяки військовим вони зможуть подолати бідність і нерівність».
В іншому дослідженні Віллер з напарником виявили, що консерватори більш охоче підтримають ліберального кандидата в президенти, якщо у спілкуванні він використовуватиме висловлювання, що відповідають їхнім цінностям. Тобто, консерватори скоріше підтримають кандидата, який скаже, що «бачення майбутнього Америки має бути засноване на повазі цінностей і традицій наших предків», а не сипатиме модним ліберальним сленгом.
Щоб переконати опонента, використовуєте його мораль проти нього ж
Робота Віллера заснована на теорії моральних основ. Її суть у тому, що люди на інстинктивному рівні мають моральні установки, які впливають на їхній світогляд. У лібералів це рівність, справедливість і захист вразливих. У консерваторів — високоморальність і повага до влади.
Політики інтуїтивно апелюють до моральних цінностей виборців, щоб схилити їх на свій бік. Наприклад, консерватори використовують слоган «повернемо нашу країну», щоб завоювати електорат. Це працює на їхніх прихильників, але не на прихильників опонентів.
За теорією моральних основ, такі односторонні меседжі не можна перекласти мовою опозиційно налаштованих людей. «Це те саме, що німецькою переконувати у своїй правоті когось, хто говорить французькою», — каже Віллер.
Та навіть якщо говорити мовою політичного опонента, переконати його буде непросто, зауважує вчений: «Результати дослідження показали, що цей метод дає результат, але статистично незначний».
Наведена нижче таблиця показує, наскільки ефективно метод «переконання мовою опонента» працював із людьми різних політичних поглядів. Перефразування не перетворить критично налаштованого опонента на прихильника, але пом’якшить його позицію та змусить прислухатися до контраргументів.
Також Віллер зрозумів, що стосовно певних тем опонентів переконати простіше. Серед них охорона здоров’я, військові витрати, одностатеві шлюби та статус англійської мови як офіційної. З рештою тем цей метод працює не так ефективно.
Висновки Віллера навряд чи вилікують американську демократію, але допоможуть знизити напругу у сімейній суперечці.
Інший науковець, Метью Феінберг, доповнив роботу коллеги. Він провів експеримент і випробував метод перефразовування під час президентських виборів 2016 року. Феінберг спробував переконати республіканських виборців не голосувати за Трампа. При цьому він використовував консервативну мову.
«Ми створили меседж і зробили акцент на принципах відданості Америці. Доводили, що Трамп “неодноразово жертвував інтересами нашої країни заради власної вигоди” і “ухилився від участі у в’єтнамській війні, бо планував перейняти бізнес свого батька”», — пише у дослідженні Феінберг.
В результаті консервативні учасники дослідження зазначили, що вони з меншою ймовірністю підтримають Трампа.
Феінберг виявив аналогічний ефект, коли сформулював тези проти Хіларі Клінтон. У меседжі, який мав переконати демократичних виборців, Фейнберг зробив акцент на принципах рівності і справедливості (тобто ліберальної моральної основи). Мовляв, «хоча багато американців постраждали під час недавньої рецесії, причиною якої стали найбільші банки Америки, Клінтон прийняла від них мільйони доларів в обмін на кілька виступів». Також науковці заявили, що Клінтон «готова пожертвувати чесністю і рівністю заради власних цілей».
Це — типова позиція республіканців, але сформульована мовою демократів. І це спрацювало. Коли ці тези випробували на учасниках-лібералах, вони охололи до Клінтон.
Метод 2. Слухайте. Ваші ідеологічні противники хочуть відчувати, що їх почули
Дослідження Віллера і Феінберга доводять, що змінити політичні переконання опонента реально. А як щодо упереджень? Як сперечатися з людиною, в якої вже сформувалося стійке упередження?
У 2016 році в журналі Science опублікували цікавий експеримент: за 10 хвилин розмови дослідникам вдалося зменшити упередження учасників щодо трансегендерів і змусити переосмислити їхню позицію щодо антитрансгендерного законодавства. Більш того, вони стали стійкішими до рекламних кампаній проти трансгендерів.
Це спрацювало, тому що науковці зробили просту річ: вони слухали співрозмовників.
Дейв Флейшер називає це глибоким переконанням. Головне — зробити так, аби здебільшого говорив ваш співрозмовник. Замість того, щоб перевантажувати учасників експерименту інформацією, дослідники ставили їм відкриті питання і залежно від відповідей формулювали наступні.
Цей метод дієвий, тому що люди засвоюють інформацію краще, коли самі доходять висновку, ніж коли їх наполегливо намагаються переконати, каже Флейшер.
Як працює глибоке переконання
На відео нижче показано приклад застосування цієї техніки. Хлопець — активіст Leadership LAB, програми Лос-Анджелеського ЛГБТ-центру. Жінка — виборець. Вона неоднозначно ставиться до питання законодавчого закріплення прав трансгендерів, але завдяки техніці глибокого переконання активіст змінює її думку.
Зверніть увагу, як жінка починає озиратися, коли співрозмовник запитує, чи почувалася вона коли-небудь інакшою, чи стикалася з упередженнями. Вона розповідає, що коли тільки переїхала до Лос-Анджелеса, почувалася чужою, її цькували на роботі. У відповідь активіст розповідає про свій досвід дискримінації — його утискали через те, що він гей. Поступово вони знаходять спільну мову і наприкінці бесіди жінка стає більш лояльною до трансгендерів.
Але знов-таки, метод глибокого переконання працює тільки з деякими темами, серед яких і права трансгендерів. Поки науковцям важко сказати, як адаптувати цю техніку, щоб змінити думку родича щодо проблем з озброєнням в Америці, наприклад.
Проте це не заважає вам використовувати основну стратегію: слухайте людей, просіть їх згадати власний досвід і підкреслюйте свою людяність.
