All in, нижча зарплата та Y Combinator. Співзасновник AXDRAFT про свій шлях від юриста до підприємця

Чому став юристом

Я ніколи не планував опинитися в IT. Навіть не думав, що цей перехід можливий. Я вчився на юриста — свідомо хотів ним бути. 

Це не була ситуація, коли батьки сказали: «Ти будеш юристом». У мене навпаки в сім’ї всі мають технічні спеціальності.

Мій тато — кандидат фізико-математичних наук. А я такий: «Ні, я буду юристом». 

Батьки підтримували мене в цьому прагненні, але також казали, що хотіли, щоб я вчився в математичній школі, спробував себе й у технічній спеціальності. Тому поступав одночасно на юрфак ЛНУ і на комп’ютерні науки в Львівську політехніку.

Вибір був очевидний, бо я знав, куди хотів, — пішов на юрфак. Після того, як успішно там провчився, переїхав до Києва, почав працювати в топовій юридичній фірмі. Там відкрив зовсім інший юридичний світ: великих транзакцій, мультимільйонних M&A-угод, іноземного права, роботи з закордонними юристами. 

Про ідею AXDRAFT

Я зрозумів, що навіть у найскладніших угодах усе одно відкриваю перед собою десять контрактів і думаю: «Окей, це положення мені треба, і це, і це».

У мене завжди була ідея, щоб можна було мати бібліотеку, де ти кажеш: «Окей мені треба це, це і це положення». І тобі видає документ із потрібними вихідними пунктами.

Я подався на стипендіальну програму Fulbright. У її рамках треба презентувати ідею. Моєю була «Стандартизація і автоматизація концесійних договорів в Україні». Тобто державно-приватне партнерство, я досі вважаю це чудовим напрямом росту й розвитку економіки держави. 

Я прийшов до брата (Олег Заремба, співзасновник та CTO AXDRAFT, — прим.ред.) і кажу: «Дивись, ми можемо зробити прототип для інтерв’ю, щоби створити вау-ефект?». Він каже: «Easy-peasy (простіше простого, — прим. ред), п’ять хвилин роботи», — і ми зробили простий прототип.

На його створення пішло близько одного-двох тижнів. У кінці в нас вийшла сторінка, у якій треба було заповнити десять полів, натиснути кнопку «magic» — і в тебе формувався договір на 10 сторінок. Із цим я пішов на інтерв’ю стипендіальної програми, розказав свій пітч. Кажу: «Я вам можу показати». А вони відповідають: «Ні, це заборонено, тому що всі мають бути в рівних умовах, ніяких visual ads». Усе, що ми з братом зробили, умовно пропало.

Далі ми ітераційно працювали після роботи й на вихідних. Спочатку зробили систему, яка автоматично заповнює порожні поля, щонайменше в преамбулі. Друга ітерація — можливість вибрати різні умови самого договору. На третій — ми зрозуміли, що є речі, які змінюють документ в багатьох місцях. Наприклад, якщо я роблю договір оренди в інтересах орендаря, у мене є один набір положень. Якщо ж в інтересах орендодавця — він зовсім інший. 

Тому ми створили алгоритм, який дозволяв користувачу раз прийняти рішення й змінювати документ у багатьох місцях одночасно.

Про перших клієнтів

Перших трьох клієнтів ми отримали, коли я ще поєднував AXDRAFT з роботою в юридичній фірмі Avellum. Наступною компанією, яка несподівано зацікавилась нашим продуктом, була МХП — величезна корпорація. Після виступу на заході про стартапи, до мене звернувся Родіон Тесля, який працює в МХП. Він повідомив, що хотів би подивитися на роботу продукту в їхній системі, тому ми показали його керівнику.

Коли ми запустили AXDRAFT, я подавався на всі конференції у світі. Наприклад, Falling Walls — великий класний івент, який спонсорувала фундація братів Кличко. Це величезна міжнародна конференція в Німеччині, де виступають лауреати Нобелівської премії — найкрутіша, на якій я був у своєму житті досі. Для того, щоб там виступити, ми запустили окрему платформу на AXDRAFT.

Так ми потрапили в половину українських ЗМІ. Виступи й перемоги на конференціях створюють публічну відомість компанії. Це дешевий, навіть безкоштовний піар: ти платиш своїми ресурсами і зусиллями, але в кінці він приводить тобі клієнтів. Потім я приходив до людей, які мені казали: «Ми про вас читали чи чули там-то» — це набагато посилювало нашу переговорну позицію. Людям подобається асоціювати себе з кимось, хто на слуху.

Перші п’ять клієнтів прийшли з моєї мережі контактів з юридичної сфери. Я розумів, які в них є проблеми, кому подобалась ідея нашого продукту і хто готовий був її підтримати та інвестувати в неї.

Одна річ, яку я зробив для себе пріоритетною, — це отримати великі компанії. Навіть найменший можливий контракт. 

Пам’ятаю, через деякий час після МХП нам вдалось підписати Carlsberg — сума контракту була смішна, але ми нікому її не розповідали. Казали: «Ми працюємо з Carlsberg і МХП» — і це робило компанію. 

Потім наші клієнти почали розказувати іншим компаніям про те, які переваги вони отримали від впровадження нашої системи, і тим самим додавати нам ще ваги на ринку. На це накладалось медіапокриття та увага від нашої участі в конференціях.

Про зарплату

Моя зарплата в AXDRAFT спочатку була в шість разів нижча за те, що я отримував, коли звільнився з юридичної фірми. Потім, коли ми залучили понад $1 млн інвестицій, вона стала лише в три рази нижчою. 

Мій рівень доходів перевищив те, що я отримував в юридичній фірмі, тільки тоді, коли ми продали компанію.

Ми з братом завжди ставили себе на останнє місце: наші розробники, legal-інженери, дизайнери, маркетинг — усі отримували ринкові зарплати.

У мене були заощадження, але цей момент — перейти з юридичної фірми в AXDRAFT — продуманий, збалансований і максимально не ризикований.

Я домовився зі своїми роботодавцями, що беру рік на це. Якщо через рік прийду й попрошу взяти мене назад, то мене візьмуть. Така собі академічна відпустка.

Перше, чому я вирішив це зробити: щиро відчував відповідальність перед ідеєю. Ти усвідомлюєш, що ти нічого не зробиш і не будеш рухатись, якщо не вкладешся на 100%. І друге, ми в той момент залучили перші інвестиції  — $100 000 від Миколи Стеценка і Гліба Бондаря, партнерів в юридичній фірмі, у якій я працював.

Про інвесторів

Я завжди ставився до грошей інвесторів, як до величезної відповідальності. Пізніше почав розуміти, як працює венчурний бізнес, правила фінансування, раунди. Ми вибрали правильних партнерів з першого разу, з самого початку усвідомлювали, що це відповідальність.

Коли ми продали компанію, я був такий щасливий, що виконав свою обіцянку перед людьми, які в нас повірили.

Коли ми брали перші інвестиції, це був усвідомлений момент в парадигмі: я прагну спробувати зробити цей бізнес реальним і успішним, але я хочу мати сильних партнерів, когось, на кого можу додатково розраховувати. І найважливіше — це знак якості: люди в мене повірили, тому мені точно треба повірити в себе більше.

Моє мислення про це дуже еволюціонувало по мірі того, як я дізнавався більше про стартапи і бізнес. Якби зараз робив нову компанію, то все одно з венчурними інвесторами і з планом на ріст, залучення грошей і продаж. Це найбільш захопливий шлях в стартап-підприємництві.

Про продаж компанії

Думаю, у кожного засновника компанії є момент, коли все важко й погано, і він такий: «О, як би продати компанію».

Але тут ситуація була інша, моє бажання продати компанію з’явилось з першою пропозицією купити. Ми отримали запит про стратегічне партнерство з нами. Простими словами, це означає «ми хочемо подумати вас купити»: не купити вас, а подумати вас купити. Через тижні два прийшов ще один запит від іншої компанії.

Думаю, сигналом став COVID. У світі M&A, коли ринок падає, то компанії, які мають гроші, хочуть дешево закупити тих, хто на падаючому ринку вмирає. Тим самим вони бажають посилити своє портфоліо та функціональність. 

Ми не були вмираючим стартапом, могли ще роки працювати і рости. Я як колишній M&A-юрист знав, що це спосіб нібито зіграти «сильну руку». Я написав ще двом компаніям, які могли бути зацікавлені в покупці, і в нас з’явилось п’ять гравців, п’ять потенційних покупців.

У процедурі продажу стартапу ти або «all in» (ставиш усе, — прим. ред.), або ні. Ти не можеш це робити у вільний від основної роботи час.

Я сказав: «All in, продаємо компанію» — і ми почали паралельно вести переговори з усіма потенційними покупцями. Коли ти продаєш компанію, час іде проти тебе: ти стартап, у тебе мало ресурсів, і маєш це зробити максимально швидко.

Як продаж змінив життя

Коли ми підписували term sheet, я дуже детально подумав про речі, які для мене будуть важливими, коли працюватиму на компанію. Ми використали свою переговорну позицію для того, щоб їх отримати. 

Наприклад, в нашому term sheet були вказані зарплати, які нам з Олегом платитимуть після закриття угоди, — це дуже нетипово. Покупець хотів, щоб зарплати були в трудових договорах, але я казав: «Добре, деталі будуть в трудових договорах, але я хочу мати суму тут і зараз».

Як тільки ти підпишеш term sheet — потрапляєш в ексклюзивність, і вся твоя переговорна позиція зникає — слідуєш тому, що тобі розказують. 

Моє життя після продажу було і є класним. У рамках переговорів ми зберегли свій бренд, команду, я залишився фактично зі всіма повноваженнями СЕО AXDRAFT. Розвиваю її на свій розсуд з ресурсами материнської компанії, тільки замість інвесторів я тепер щоквартально звітую раді директорів великої компанії.

Про розвиток українського ком‘юніті

Коли ми продали компанію, я на довгий період часу пішов в тінь, бо продаж був ультрастресовий. До того ж я багато публічно виступав і відвідував різні конференції. Зараз відчуваю, що відновив енергію, і саме час використовувати ті навички й уміння, які в мене є,  для відбудови країни. 

Я розумію, як працюють стартапи, зробив багато помилок і багато чому навчився в процесі. Зробив повний цикл: ми заснували компанію, залучили гроші в Україні, ЄС, США, пройшли Y Combinator і продали — це все за неповних чотири роки. Хочу цей комплексний досвід передати максимальній кількості молодих ініціативних підприємців в Україні. Щоб вони розуміли, для чого починати свої компанії, чому це важливо і як досягати успіху швидше. 

Один із перших проєктів, над яким я зараз працюю і який дуже довго чекаю, — викладати про стартапи в УКУ. 

До того я періодично менторив їх для подачі в Y Combinator. Це найбільш трансформаційний досвід у моєму житті, і я хочу, щоб якнайбільше українських підприємців змогли його отримати. 

Зараз ця програма стала ще крутішою: пропонує $500 000 замість колишніх $125 000. Півмільйона для українського стартапу — це сума, яка дозволить довго працювати і вивести продукт на високий рівень без великих інвестицій. Дуже реалістично почати, потрапити в Y Combinator, отримати півмільйона і йти на Серію A. Я хочу докласти всіх зусиль, щоб максимальна кількість українських проєктів пройшли цей шлях. 

Про притаманні підприємцям риси

Мені здається, що в Україні дуже підприємливі люди. Багато росли в радянському союзі. Для них обов’язковою умовою економічного виживання було вміти знаходити виходи з різних ситуацій у вузьких рамках. Зараз вони всі займаються тим чи іншим підприємництвом. 

Якщо ж говорити про стартап-підприємництво, мені здається, що найважливіша риса — уміння доводити речі до кінця.

Дуже подобається фраза, яка стала життєвим кредом Генрі Форда: «Якість — це коли все зроблено правильно, навіть якщо ніхто не перевіряє». Це квінтесенція правильного підходу до життя.

Є результат, є шлях до нього, і треба, щоб не хтось інший, а ти сам себе контролював. Ти сам хочеш робити якісно, правильно та вчасно, навіть якщо єдина людина, перед якою відповідаєш, — це ти. І це є однією з основних рис підприємця.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter