Лучше спросить у клиента. Что такое Customer Development и для чего он нужен

Что такое Customer Development

Customer Development (CD или CustDev) — это методика определения нужд потребителей и создания правильного продукта для их удовлетворения, тестирования методов привлечения клиентов, а также использования правильных ресурсов для удовлетворения спроса на разработку.

Когда вы запускаете стартап, у вас есть определенная гипотеза, которую нужно проверить. С этим и поможет CustDev. Он проводится на всех этапах создания продукта.

CustDev требуется для:

• сокращения времени и денег на тестирование идей новых продуктов и услуг;
• создания и развития бизнесов вокруг цифровых продуктов и услуг;
• исследования проблем и желаний потребителей;
• повышения эффективности работы команды благодаря ее вовлеченности в общение с будущими потребителями.

Обязательное условие успешного CustDev — большое количество людей. Если нет 100 ответов в B2C-сегменте, то вы все еще ничего не знаете о своем потребителе. В B2B также должна быть большая выборка из клиентов. Когда запустились и есть сайт, следите за аналитикой, потому что она — ваш CustDev.

Преимущества CustDev:

1. Возможность сфокусироваться на настоящих болях и потребностях потребителей, а не на том, как их видит компания.
2. Позволяет оценить перспективы концепта в инвестициях.
3. Исследование целевой аудитории — сигнал инвесторам о серьезном отношении к бизнесу.

Недостатки CustDev:

• Множественные итерации поиска и проверки продукта могут задержать процесс разработки.
• Предпочтение отдается более популярным бизнес-идеям, что ведет к развитию коммерческих проектов, а не социальных.
• Становится сложнее держать свои планы в секрете.

Как устроена система Customer Development

1. Выявить потребителей. Понимать интересы клиентов и потребности. Представьте, что продукт исчез. Будет ли пользователь страдать от этого? Продукт должен закрывать конкретную боль конкретным решением.
2. Верифицировать потребителей. Проверять, готовы ли они платить за ценность и принципиальную эффективность решения. Забудьте об опросе своих близких и родных, если не хотите попасть в ловушку поощрения — когда вам хотят польстить, а не сказать правду.
3. Расширить клиентскую базу. Оптимизировать каналы привлечения клиентов и автоматизировать доставку ценности на средства создания программного продукта. Бизнес должен быть сконфигурирован так, чтобы вы находили новых клиентов ежемесячно. В идеале рабочих каналов привлечения пользователей должно быть четыре: прямые, косвенные, конференции, реферальные программы.
4. Сделать компанию. Создание формальной структуры компании и бизнес-процессов для дальнейшего развития.
5. Выявить потребителя. Это этап для лучшего понимания потребностей клиента. Следует провести глубинное интервью и выявить реальные нужды потребителей. Оно может быть как в устной форме, так и в онлайн-формате (Google-анкета).
6. Верифицировать потребителя. Процесс валидации клиента, подтверждение его готовности платить. Это поможет понять, следует ли развивать продукт. Следует пообщаться с клиентом, получить его подтверждение о покупке прототипа. Запоминайте каждое критическое слово. Если 100% опрошенных сказало, что такой продукт им не нужен, возможно, это просто не ваша аудитория, и стоит посмотреть под другим углом.
7. Расширить клиентскую базу. Процесс достижения окупаемости наибольшим количеством людей. Следует познакомить с новым продуктом целевую аудиторию через публикации в медиа, соцсети, инфлюенсеров и т.д. Это необходимо для увеличения количества клиентов и начала продаж.
8. Построить компанию. Продукт из идеи превращается в бизнес, чтобы сохранить и улучшить уже достигнутое. На этом этапе следует начать реализацию продукта с получением обратной связи от клиентов по удовлетворению их потребностей.

CustDev — идеальный вариант для проектов, нацеленных на результативную работу и длительное пребывание на рынке. Исследование может занять много времени, но это окупится на средства массовой продажи продукции.

Благодаря CustDev вы можете:

• приблизить продукт к потребностям покупателей;
• минимизировать денежные расходы;
• отсечь ненужные действия при разработке продукции.

Как проводить глубинное интервью

Главный инструмент CustDev — глубинные интервью (проблемные/поведенческие). Вопросы, которые нельзя задавать во время custdev:

• Наводящие. Например: «Если бы существовало приложение для занятий спортивной ходьбой, вы бы воспользовались им?». Вариант замены: «Как вы занимаетесь спортивной ходьбой?».
• Льстивые. «Как вы считаете, это удачное мнение?». Замена: «Как вы решаете этот вопрос?».
• Те, кто провоцирует на ложный ответ. « Вы бы купили этот продукт?» Замена: «Вы пытались решить эту проблему?».

Что учесть при поиске респондентов и организации интервью:

1. Репрезентативная выборка — от 50 человек.
2. Места поиска: социальные сети, вспомогательные сервисы, профессиональные выставки.
3. Интервью CustDev производится с видеозаписью.
4. Оптимальная продолжительность опроса — 15–30 минут.
5. Систематизация ответов:

1) номер интервью;
2) ссылка на видеозапись;
3) подтвердилась гипотеза или нет.

Что почитать о Customer Development

• Стив Бланк «Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов».
• Боб Дорф и Стив Бланк «StartUp. Настольная книга учредителя».
• Роб Фицпатрик «Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом лгут?».

Реклама у Vector

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter